Pour étendre cette offre, Xerox a étoffé sa division LEO, de deux Partner & Alliance managers: Alexandra Lousse (FR) et de Nathalie Prior (NL). Elles seront chargées de conclure des accords avec des partenaires ICT désirant ajouter une approche de gestion documentaire dans leur offre.

Après avoir été certifiées, les sociétés désignées pourront louer les services MPS (impression gérée) mis à disposition dans le nuage. Xerox a mis à acquis, via le rachat de la société New Field IT, des logiciels permettant d’implémenter plus rapidement une solution de gestion déléguée des impressions.

Ces logiciels permettent, par exemple, de réaliser la cartographie d’un étage entier en analysant la façon dont sont utilisés les équipements d’impression. Les partenaires désignés pourront,  sur base de cette étude préalable, établir le TCO des équipements avant de proposer une offre de services MPS. Cette offre s’inscrit dans le prolongement de ce que fait le European Channel Group qui distribue, depuis le 18 févier 2013, les  XPPS (Xerox Partner Print Services) auprès des PME.

Questionnée sur le profil de partenaire recherché, Alexandra Lousse évoque une étude qui indique que ce sont «les plus grands partenaires», déjà revendeurs  de technologie. Rien que pour la partie francophone,  10 partenaires seront consultés : « Certains sont désignés, mais nous entamons un dialogue avec une petite vingtaine d’entre eux ».  

Ces partenaires seront à la fois des partenaires IT existants qui distribuent la technologie Xerox. Certains peuvent avoir une offre «toutes marques», mais être intéressés par les services assurés en multimarque.

Xerox recherche également de nouveaux partenaires ayant le profil de société IT spécialisées dans des produits tels que l’implémentation de serveurs et de desktop et le helpdesk. «Des sociétés qui veulent augmenter leur offre de services car ils offrent déjà de la gestion de service IT. »

« Les sociétés IT qui disposent déjà de leur propre marque de services géré mais veulent profiter des logiciels et systèmes d’audit de Xerox  pourront les utiliser sous leur propre nom. Cela concerne aussi les logiciels de gestion toutes marques qu’ils utiliseront sous leur propre marque ».

Des sociétés peuvent aussi développer une nouvelle division de services gérés sans en avoir encore l’expérience et confier à Xerox l’assessment (lévaluation) d’un projet.

La procédure de certification, comprend une formation en ligne gratuite qui permet au partenaire de travaille en nom propre. S’ajoute l’acquisition du helpdesk pour la gestion des incidents et un troisième pole de formation à la conception de l’offre commerciale.» Seules les formations physiques sont payantes ».

La concurrence interne porte sur la vente directe auprès des 240 des plus grands comptes Belux. « Mais nous avons déjà des contrats en collaboration avec des partenaires IT. Nous nous limitons au secteur  T1 (les grands comptes), tandis que les T2 et grosses PME sont réservées aux partenaires.  Les concessionnaires qui revendent exclusivement la marque Xerox offre déjà du PMS aux plus petites sociétés dans le cadre des XPPS (Xerox Partner Print Services).