Le bureau Benelux de Veeam Software (solutions virtuels de  protection des données VMware vSphere et Microsoft Hypec-V) est apparu en à Schiphol. Depuis, l’équipe s’est renforcée d’ingénieurs système, de Reseller Managers, de Territory Managers et d’un Marketing Manager.

« Au cours de ces deux années, Nous avons élargi l’équipe de manière très pragmatique », explique Ronald Ooms, Regional Manager Benelux. « Nous avons d’abord développé les services où la pression était la plus forte. Nous avons engagé trois personnes ».

Spécialiste du backup et du Desaster recovery dans les univers virtualisés, Veeam Software revendique l’atout de l’ancienneté grâce à une spécialisation dans laquelle ses concurrents, issus de la sauvegarde physique, ne sont arrivés que plus récemment.  « Nous avons une vision du Cloud que nous partageons avec nos partenaires tels que Microsoft », argumente Lodewijk Van Klaveren.

100% direct ou presque

Veeam cible tous les type d’entreprises, depuis la taille corporate jusqu’aux Cloud providers. « Nous sommes à 100% orientés canal. Et les PME constituent une opportunité de croissance importante, argumente Lodewijk Van Klavere. Nos équipes de vente  pratiquent le ‘direct touch’ et servent à créer des leads, favoriser les contacts. Mais dès qu’un contrat se précise, nous passons la main aux revendeurs ». 

“En Belgique, nous avons développé un bundle avec HP pour proposer aux PME du storage, des serveurs et des solutions Veeam. C’est une stratégie de desaster recovery complète »,  ajoute Dirk De Meirsman.  « Le plus gros potentiel de croissance réside dans les PME. Elles sont également le centre d’attention de nos partenaires et de notre département des ventes » avait déjà déclaré Ronald Ooms, Regional Manager Benelux.

Il existe un site destiné aux clients qui veulent acheter des produits en direct, mais les prix y seraient supérieurs à ceux du marché. Ce sont principalement les références Veeam Essentials Hyper V qui y sont proposées.

Les logiciels gratuits ? Des « initiateurs de leads »

A propos des logiciels proposés en «free edition» sur le site de Veeam Software, Lodewijk Van Klavere répond qu’ils ne constituent en aucun cas un danger pour le canal des revendeurs : « Au contraire, ce sont des applications destinées à des besoins précis et les entreprises qui les téléchargent  deviennent rapidement de leads pour les applications payantes proposées par le canal ». « Ce sont de vrais initiateurs, confirme Dirk De Meirsman : Très vite, les clients veulent davantage de fonctionnalités et s’adressent alors à nos revendeurs ».

Partner program

Veeam a accueilli 220 nouveaux partenaires dans le Benelux. Le Partner program de Veeam est gratuit et le site permet à tout revendeur de s’enregistrer pour pouvoir accéder à l’un des trois distributeurs : Altimate, Tech data et Avnet en Belgique (Tech data Copaco et Avnet aux Pays-Bas).

Depuis peu, Veeam pousse les partenaires « registered » à devenir Silver en leur offrant des réductions supplémentaires. Les deux autres niveaux sont Gold et Platinum.

Veeam Belgique recherche des partenaires principalement en Wallonie: “Actuellement, nous couvrons bien la Flandre, mais il y a un bon potentiel de croissance pour le Sud du Pays », assure le responsable du canal belge.

Veeam assure poursuivre  un investissement continu  dans le canal. Principalement dans le marketing, mais aussi par la récente désignation d’un distribution manager. L’équipe belge de Veeam se compose aujourd’hui de cinq personnes et une sixième devrait s’y ajouter  avec un profil de Territory Manager, précisément pour développer le marché wallon.

Après avoir organisé des événements channel aux Pays-Bas, notamment pour la remise d’Awards aux plus dynamiques d’entre eux, les revendeurs belges devraient profiter  d’une fête identique au début de l’an prochain. Sans doute pour la désignation des meilleurs revendeurs belges de 2013.