Acquise en 2006, RSA est la division de sécurité d'EMC. Comme VMware, elle est propriété de l’entreprise à 100%. « Mais nous jouissons d’une autonomie », précise Corné van Rooij. La division d’authentification reporte directement à la direction générale EMC ».


Acheter ou être racheté

RSA reconnaît une tendance à la consolidation dans le segment de la sécurité : « IBM et HP acquièrent des entreprises. Leur volonté est d’être présents dans le monde entier ». « Aujourd’hui, pour disposer d’un canal de vente global, une entreprise doit acheter ou être achetée, ajoute Marc van Ierland d’Avnet : et il est plus facile de faire de la valeur ajoutée en achetant une entreprise spécialiste qu’en la faisant soi-même ». La clientèle a aussi évolué, explique Corné van Rooij : « Nous étions plutôt actifs dans le mid-market, mais nous évoluons vers le high-end et les entreprises multinationales ».

RSA dit vivre dans un univers de coo-currence : « Oui, nous sommes concurrents de Vasco sur le terrain de l’authentification, mais à certains niveaux, IBM ou  HP peuvent, le cas échéant, être nos partenaires. Notamment avec les HP services ». 

Aux Pays-Bas, la distribution de RSA est assurée par Computerlinks et Avnet. Ce dernier est aussi actif en Belgique depuis mars 2012. Le canal de distribution est constitué, pour notre pays, de 50 partenaires actifs.  RSA assure ne travailler en direct qu’à la demande express de clients. Un scénario qui se produit parfois aux Etats-Unis, très peu aux Pays-Bas (deux clients) et pas du tout en Belgique. « Nous assurons le direct touch avec notre channel manager, mais c’est tout » déclare Corné van Rooij .

La certification des partenaires est assurée par RSA et repose sur les exigences classiques en termes de chiffre d’affaires et de formations.  La terminologie (Silver, Gold, etc.) n’est pas encore arrêtée, explique Corné van Rooij : « Nous voulons avoir une dénomination standardisée pour toutes les certifications du groupe EMC et cela prend du temps ». Le programme de partenariat est, lui, en évolution constante, assure Corné van Rooij, mais repose sur les grands classiques que sont le training, les marketing funds et les deal registrations. Mais l’ambition serait de rendre tout cela plus simple « les systèmes de rebate sont parfois complexes ». 

 Distributeur encore récent de RSA en Belgique, AVNET organise des formations et sera bientôt reconnu comme Autorized trainging center comme c’est déjà le cas en Suède et en Grande-Bretagne.

Il faut noter que le VAD Westcon Group étend, quant à lui, son accord de distribution  avec Vasco Data Security, principal concurrent de RSA.

 

Selon Marc van Ierland, Sales director Avnet pour le Benelux, le choix de RSA repose sur la volonté de privilégier les produits à valeur ajoutée. Cette collaboration remonte, aux Pays-Bas, à une douzaine d’années. Marc van Ierland y voit aussi l’occasion de réaliser du cross-sell associé au storage IBM, voire aux autres fournisseurs parfois concurrents tels que Checkpoint ou Juniper.

Avnet met en avant sa stratégie « Solutions Path » développée en Belgique depuis près d’un an et qui doit  aider les partenaires à accéder à de nouvelles opportunités, notamment les marchés verticaux.

Pour Marc van Ierland, « Solution Path apporte une méthodologie d’analyse, de formation, d’étude de marché et de consultance. Par cette gestion du portefeuille, nous aidons nos revendeurs à combiner des produits entre eux. Il existe ainsi un Avnet account manager chargé du compte RSA. Un coordinateur qui facilitera les contacts et la compréhension des besoins ».