Verworven in 2006, is RSA nu de beveiligingsafdeling van EMC. Net zoals VMware is RSA voor 100% eigendom van het bedrijf. "Maar we genieten van een zekere onafhankelijkheid," zegt Corné van
Rooij. De authenticatie afdeling rapporteert rechtstreeks aan de EMC-branche." Kopen of gekocht worden RSA herkent een consolidatietrend in de security sector : "IBM en HP nemen bedrijven over. Zij willen in de hele wereld aanwezig zijn“. "Vandaag de dag, om een ​wereldwijd verkoopkanaal te hebben, moet een bedrijf kopen of gekocht worden, zegt Marc van Ierland van Avnet: en het is eenvoudiger om meerwaarde te creëren door het overkopen van een bedrijf dat al gespecialiseerd is, eerder dan het allemaal zelf te doen. Onze klanten zijn ook mettertijd veranderd, zei Corne van Rooij: "We waren heel actief in de mid-market, maar we evolueren naar de high-end en naar de multinationale ondernemingen."

RSA zegt te leven in een wereld van coo-petitie: "Ja, we zijn concurrenten van Vasco op het gebied
van authenticatie, maar in bepaalde gevallen kunnen IBM of HP ook onze partners zijn. Meer bepaald de HP-diensten. " In Nederland wordt de distributie van RSA verzorgd door Computerlinks en Avnet. Deze laatste is ook actief in België sinds maart 2012. Het distributiekanaal in ons land telt 50 actieve partners. RSA zegt enkel te werken op uitdrukkelijk verzoek van haar klanten. Een scenario dat soms in de Verenigde Staten voorkomt, zeer weinig in Nederland (twee klanten) en helemaal niet in België. "Wij bieden een direct touch met onze channel manager, maar meer ook niet," zegt Corne van Rooij.

De partner certificering wordt geleverd door RSA en is gebaseerd op standaard eisen in termen van omzet en opleiding. De terminologie (Silver, Gold, enz.) is nog niet vastgelegd, zei Corne van Rooij: "We willen een gestandaardiseerde naam voor alle certificeringen van de EMC-groep,maar dat vraagt wat tijd." Het partnership programma is voortdurend in ontwikkeling, verzekert Corne van Rooij, maar steunt ook op de grote klassiekers waaronder opleiding, marketing-funds en dealregistraties. De ambitie is er wel om het allemaal te eenvoudiger te maken "want de kortingssystemen kunnen soms complex zijn."
Als nieuwe distributeur van RSA organiseert Avnet opleidingen en zal binnenkort worden herkend als Autorized training center zoals reeds in Zweden en in Groot-Brittannië. Wel op te merken is dat de VAD Westcon Group haar distributieovereenkomst met Vasco Data Security uitbreidt.

Cross-selling vergemakkelijken

Volgens Marc van Ierland, Sales director Avnet voor de Benelux, werd RSA gekozen omwille van de focus op producten met een toegevoegde waarde. Deze samenwerking bestaat al tien jaar in Nederland. Marc van Ierland ziet hier ook een kans om cross-sell mogelijk te maken in samenwerking met de storage-oplossingen van IBM of andere concurrerende leveranciers waaronder Checkpoint of Juniper.
Avnet plaatst zijn " Solutions Path” strategie in de kijker. Deze strategie ontwikkeld in belgië sinds meer dan een jaar, moet de partners in staat stellen om toegang te krijgen tot nieuwe opportuniteiten, waaronder de verticale markten. Voor Marc van Ierland brengt "Solution Path” een methode van analyse, opleiding, marktonderzoek en consultancy. Met deze portefeuillebeheer aanpak helpen wij onze dealers om producten te combineren. Er is dus een Avnet accountmanager verantwoordelijk voor de RSA account. Een coördinator om de contacten en inzicht in de behoeften te vergemakkelijken. "