Bullguard: une politique de renouvellement centrée sur les revendeurs

Sur un marché très actif, Bullguard revendique une stratégie de distribution qui favorise le canal des revendeurs grâce à un site entièrement voué au renouvellement annuel des licences. Même les achats réalisés sur le site de Bullguard se déclinent en revenus pour les revendeurs. Les marges sont à la hausse et un nouveau distributeur va entrer dans le jeu.

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BullGuard peut être considéré comme l’un des «derniers venus» dans le monde de la sécurité. Né en 2002, il s’était rapidement distingué par une licence pour 3 PC, une capacité de stockage en ligne et une interface simplissime. Des innovations aujourd’hui reprises par tous ses concurrents. A la différence de l’interface qui demeure l’une des plus intuitives.

Partage de frères

Bullguard propose un programme de partenariat basé sur le partage de tous les revenus de licences avec l’ensemble des revendeurs. Les revenus qui proviennent des produits vendus en magasins, mais également (et surtout) de ceux vendus online.

Martin Jacobs, qui avait succédé à Filip Van Ryn au poste de Country Manager Benelux en avril 2012, place le site «Partner Lounge» de Bullguard au centre de la stratégie canal de l’éditeur. Le site permet aux revendeurs de suivre leurs commandes et licences activées ainsi que les recettes réalisées. Le même site permet de contacter un responsable local (Ingrid Belger, Channel Manager et Sue Lau, Internal Sales), de demander le versement des parts de recettes et de gérer son point de vente en ligne. Ce site n’est pas neuf, mais il évolue et prend de l’ampleur. Selon Bullguard, 50% des clients de Bullguard renouvellent leur abonnement en ligne.

30% de marge

Le nombre de revendeurs qui participent à ce programme a doublé en quatre ans et, cette année, la marge des revendeurs qui se situait à 25% des revenus va grimper à 30%, pour l’ensemble des produits. En avril est d’ailleurs attendu un nouveau produit lié à la protection de l’identité.

«Notre programme est totalement différent de ceux de nos concurrents qui, en général, accordent une marge lors de la première vente, mais tentent ensuite d’obtenir le renouvellement de la licence sur leur site propre, sans plus en faire bénéficier le canal ». Bullguard promet que la marge du revendeur est ainsi renouvelée intégralement chaque année lors de la souscription annuelle. Et cela sans tracasserie administrative, puisque les codes produits sont introduits par le distributeur. Lancé en 2003, ce programme a fortement évolué pour proposer, depuis 2009, une aide à la prévision des ventes, sous forme de pronostic.

L’autre concurrence: le gratuit

Martin Jacobs reconnaît que le marché de l’antivirus gratuit demeure important et que certains offrent une certaine protection. «Aucun logiciel de sécurité n’est vraiment mauvais, mais les gratuits n’offrent jamais une protection maximale». Selon lui, si le marché ne connaît pas de phénomène de consolidation comparable à d’autres activités IT, c’est notamment parce qu’il est encore possible de piocher des parts de marché dans les offres gratuites.

Selon lui, la grande similarité des prix pratiqués par les éditeurs de logiciels de sécurité participe à la bonne santé du secteur: «Cela permet aux revendeurs de pouvoir encore compter sur des marges que l’on ne rencontre plus du tout dans le secteur Hardware».

Il y a actuellement deux domaines dans lesquels Bullguard n’investit (toujours) pas: le premier est le cloud, présenté davantage comme une mode marketing que comme un outil réellement efficace.

Le second est le marché des entreprises: «Pour l’instant, nous préférons consacrer l’entièreté de nos ressources au marché consummer, Soho et PME».

Un 4ème distributeur

Distribué en Belgique par Copaco, D&D distribution et 2BY2, Bullguard Belux va désormais s’aligner sur les Pays-Bas en ajoutant Tech Data à la liste. La collaboration devrait être entérinée d’ici 3 semaines.

Le mobile et la télé

Pour Martin Jacobs, la sécurité mobile n’est pas encore un secteur en développement rapide, mais cela va changer. Le plus important n’est pas l’antivirus, mais la protection des enfants qui communiquent énormément par leur smartphone. «C’est pourquoi nous avons ajouté un contrôle parental». C’est ce qui expliquerait aussi les tarifs moins élevés (25 euros) des protections mobiles. «Nous avons inclus un antivol, une antilocalisation, etc. mais la sécurité mobile exige moins de ressources que pour les PC».

Quant à la télévision connectée, son niveau de protection est lié, selon le patron belge de Bullguard, au système d’exploitation utilisé. «S’il s’agit de Windows, il est aussi vulnérable qu’un PC et nous pouvons le protéger».

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