Le secteur du «print» traverse des moments difficiles. Au niveau mondial, les volumes d’impression de bureau ont diminué en 2012 de 5%. C’est une première, insiste Pierre Collette, responsable du marketing de Xerox Belux, qui voit pointer pour la première fois la perspective de la «paperless society » annoncée depuis 20 ans.

Depuis 2010, l’ECG gère l’ensemble des ventes indirectes du constructeur. Une division qui, au niveau mondial, génère 60% du chiffre d’affaires.

Les deux autres segments sont les grands comptes globaux «Tier One» approchés en direct (bPost, Axa…) et la Graphic Communication Organisation qui traite, également en direct, l’univers des grandes sociétés graphiques.

Un potentiel de développement «énorme»

En Belgique, Eric van Wymeersch est le nouveau responsable belge de l’activité canal ECG. Selon lui, le potentiel de développement est devenu « énorme ».  Moins par la vente de matériel dont le prix baisse en permanence, que par les services liés à l’activité d’impression : « Notre nouveau modèle est axé non pas sur le volume, mais sur la valeur ».  Selon ce modèle mis en place, les forces indirectes de Xerox rassembleront les 9 concessionnaires exclusifs, mais aussi des ICT et Technology Resellers.

Deux  stratégies pour les concessionnaires

« Le réseau des concessionnaires connaît une bonne croissance",  analyse Eric van Wymeersch : « Ils ont accès à tous les produits et ont investi dans l’approche bulk (appel d’offre). Nous visons donc à amener la compétence des partenaires à un niveau identique à celui de nos account managers internes. Nos partenaires concessionnaires ont franchi le pas de la vente de technologies vers la prestation de services. L’offre majeure de nos concessions est maintenant le Managed Print Services (MPS), qui connaît une croissance à deux chiffres dans tous les pays. Alors que les ventes de matériels n’augmentent pas en valeur, le MPS augmente de 15%. Car les concessionnaires ont désormais une approche audit ».

En 2012, sur leurs parcs renouvelés, les concessionnaires font une croissance de 40% des revenus par les ventes de service de gestion de printing, en ce compris sur des machines d’autres marques, assure le constructeur. « Cela correspond à la transformation de notre modèle.  Nous somme le n°1 du MPS mondial avec 33% du marché » explique Pierre Collette. « La croissance est telle qu’il nous faut maintenant adapter notre canal ».

L’extension du canal

La première tactique pour étendre son canal est de pousser les 9 concessionnaires à accroître la voilure par acquisition de petits revendeurs. « Pour les y aider, explique Eric van Wymeersch, nous pouvons leur apporter notre expertise et des plans financiers. Car, comme dans les autres secteurs, nous allons connaître une période de consolidation ».

Mais Xerox veut aussi s’adjoindre la collaboration de nouveaux partenaires. D’abord les ICT Resellers qui ne travaillent pas encore avec le constructeur : « Les ICT resellers ont déjà la capacité de vendre des services IT. Nous leur donnons maintenant l’occasion  d’y ajouter une offre de service printing ». Les Premiers ICT Resellers sont sur le point d’être désignés et, parmi eux, figurent BKM. Pour la Belgique, Pierre Collette estime le nombre probable d’ICT Resellers à une dizaine.

Selon Eric van Wymeersch, la transparence dans laquelle se déploie cette stratégie n’aurait pas provoqué de réticences chez les concessionnaires en place.

Le second axe d’extension du canal pourrait être moins bien perçu de ces derniers. Il s’agit désormais d’attirer les « Technology Resellers » qui désignent les revendeurs importants de marques concurrentes.

Comme pour les ICT Resellers, Eric van Wymeersch utilise le même argumentaire : l'offre des services MPS n’est pas limitée à la marque Xerox, le modèle de commercialisation est totalement indirect à 100%, sans risque de concurrence avec le constructeur qui promet, en outre, un support pour le fullfilment. Un support technique (de type break and fix) peut aussi être proposé au revendeur qui le désire.

Cette approche qui remporterait déjà du succès à l’étranger est toutefois plus difficile à déployer car elle implique que le Technology Reseller change de marque de prédilection (sans toutefois devenir un concessionnaire). Le tout premier à signer ce type de contrat en Belgique devrait être annoncé au cours des prochains jours.

Pierre Collette hésite pourtant à préciser combien de revendeurs « transfuges » seront accrédités pour notre pays. « Nous devons d’abord apprendre à nous connaître ».

Ce qui ne change pas, en revanche, est le canal des Transactional Resellers,  ces 400 revendeurs réguliers qui s’approvisionnent chez les trois distributeurs de Xerox (Tech Data, Ingram et Copaco).