Xerox benoemt nieuwe resellers categorieën

Na de jaarlijkse kick-off in Brussel, zet de ECG divisie (European Channel Group) van Xerox nieuwe sales krachten in om in te spelen op het potentieel geboden door de Managed Print Services .  Twee nieuwe type reseller types vervoegen het bestaande kanaal .

post-image-3

De printsector  kent moeilijke tijden. Op mondiaal niveau daalde de printomvang in bedrijven met meer dan 5% in 2012. Dit is een primeur, benadrukt Pierre Collette, Marketing Manager Xerox Belux, die voor het eerst het vooruitzicht ziet van een "papierloze maatschappij" die al 20 jaar geleden werd aangekondigd.

Sinds 2010 beheert ECG de indirecte verkoop van de fabrikant. Een divisie die wereldwijd 60 % van de omzet genereerd.

De andere twee segmenten zijn de grote globale accounts "Tier One" die rechtstreeks benaderd (bPost, Axa, ...) worden en de Grafische Communication Organisation, die ook rechtstreeks werkt met de grote grafische bedrijven.

Een enorm ontwikkelingspotentieel

In België is Eric van Wymeersch de nieuwe Belgische verantwoordelijke voor de activiteit van het ECG kanaal.   Volgens hem is het ontwikkelingspotentieel “enorm” geworden.  Minder door de verkoop van toestellen waarvan de prijs continu zakt, maar wel door de diensten gelinkt aan de ‘print’ activiteit: ". Ons nieuw model is niet gebaseerd op volume, maar wel op de waarde." Volgens dit model , zullen de indirecte krachten van Xerox de 9 exclusieve dealers, de ICT en de Technology Resellers groeperen.

Twee strategieën voor de dealers

"Het dealernetwerk kent een gezonde groei," analyseert Eric van Wymeersch: "Zij hebben toegang tot alle producten en hebben geïnvesteerd in de bulk benadering (aanbestedingen). Zo willen we de bevoegdheid van onze partners gelijk brengen met het niveau van onze interne accountmanagers. Onze dealerpartners hebben nu ook, naast het verkopen van technologiën, gekozen om services te leveren.  Onze concessies zorgen nu voornamelijk voor de Managed Print Services (MPS) die een groei met twee cijfers in alle landen meemaakt. Terwijl de verkoop van hardware niet toenam, stegen de MPS met 15%.  Dit ligt aan het feit dat  de dealers nu een audit-aanpak hebben. "

In 2012 kenden de dealers, op hun hernieuwde stock, een omzetgroei van 40% dankzij de verkoop van de print-beheerdiensten, inclusief machines van andere merken, verzekert de fabrikant. "Dit komt overeen met de transformatie van ons business model. Wij zijn globaal de nummer 1 van de MPS met 33% marktaandeel ", aldus Pierre Collette. "De groei is zodanig dat we nu ons kanaal moeten aanpassen."

De uitbreiding van het kanaal

De eerste taktiek  om zijn kanaal uit te breiden is de negen dealers te overtuigen hun draagvlak te vergoten door de overname van kleine retailers. "Om ze daarbij te helpen”, legt Eric van Wymeersch uit, “kunnen wij onze expertise en financiële plannen met hen delen. Want, net als in andere sectoren, zullen we een periode van consolidatie ervaren."

Maar Xerox wil ook de hulp van nieuwe partners inroepen. Ten eerste, van de ICT Resellers die nog niet werken met de fabrikant: "De ICT-resellers hebben al de mogelijkheid om IT-diensten te verkopen. Nu geven we hen de kans om printdiensten aan te bieden. "De eerste ICT Resellers staan op het punt om aangeduid te worden. Onder hen is er BKM. Voor België, schat Pierre Collette het aantal potentiële ICT resellers  op een tiental.

Volgens Eric van Wymeersch, heeft de transparantie, die gepaard ging met de uitvoering van deze strategie, ervoor gezorgd dat er geen terughoudendheid werd veroorzaakt bij de dealers.  De tweede as voor de uitbreiding van het kanaal zal misschien door hen minder goed aanvaard worden. Het gaat om het aantrekken van "Technology  Resellers" die bestaan uit de belangrijke dealers van concurrerende merken. 

Eric van Wymeersch gebruiket hetzelfde argument als voor de ICT Resellers : de MPS diensten zijn niet beperkt tot het merk Xerox;  het commercialisatiemodel is 100% indirect, zonder concurrentie met de fabrikant , die bovendien een fullfilmentsupport belooft.  Een technische ondersteuning (van het type break and fix) kan ook worden voorgesteld aan de dealer die het wenst.

Deze aanpak werd met succes in het buitenland verwelkomt, maar is moeilijk in te zetten want in dit geval moet de Technology Reseller van voorkeursmerk veranderen.  (zonder nochthans een dealer te worden). De eerste die dit soort contract in België zal ondertekenen wordt de komende dagen aangekondigd.

Pierre Collette wil nog niets zeggen over de hoeveelheid “overlopende” resellers die geaccrediteerd zullen worden in ons land.   "We moeten elkaar eerst leren kennen.”

Wat niet verandert, is het Transactional Resellers kanaal. Deze 400  reguliere resellers die bij de drie distributeurs van Xerox aankopen (Tech Data, Ingram en Copaco).

Show More
Back to top button
Close
Close