Ces changements trouvent leur origine en 2012 dans la transformation du canal, désormais géré par une seule organisation globale. Le but était de lancer différents programmes permettant d’embrasser de plus grandes parts de marché. Et surtout, EMC voulait créer pour la première fois une offre de produits 100% channel, impossibles à acquérir via la vente directe.
 
Parallèlement, EMC tentait d’identifier les attentes des partenaires. «Nous avons d’abord écouté nos équipes qui remontaient le feedback de nos revendeurs », explique Philippe Fossé. « Ensuite, nous avons organisé -rien que pour l’Europe- deux réunions de partenaires où tout a été évoqué, du Cloud au Big Data ».
 
Leurs attentes étaient une relation plus simple et plus  «prédictible» (dites ce que vous faites et faites ce que vous dites) pour assurer une cohérence dans le temps. Et, bien entendu, le partenaire attendait une relation basée sur plus de profitabilité. «Cela paraît basique, mais ce n’était pas si facile à atteindre. Notre nouveau programme est le résultat de cette démarche», argumente le vice-président.
 
Concrètement, le programme entend augmenter les capacités des gains des  partenaires, accroître l’efficacité des investissements marketing dans le canal et améliorer les opportunités en termes de services EMC.

Augmenter les remises

Le nouveau programme inauguré le 5 février permet d’accroître les gains des partenaires Premier et Signature par des back-end rebates (marges arrières) supplémentaires. « Ces remises s’ajoutent à celles qui existent déjà pour les « S100 » (Sub 100.000 dollars) et sans objectifs chiffrés. Le partenaire est donc assuré de toucher la marge supplémentaire dès le premiers dollar », argumente Philippe Fossé. La marge est de 1,5% pour le niveau Premier et 2% pour le niveau Signature. Dans certains cas, elle peut grimper à 5%.  L’ambition de EMC est clairement de pousser les partenaires Affiliate et Affiliate Elite à monter de niveau.
 
Réduire les exigences
 
Deuxième modification: la réduction des coûts des partenaires par la suppression de certaines exigences. Pour les spécialisations, la certification des ingénieurs d’implémentation n’est plus requise. « Cette modification permet de réduire le coût de certification des spécialisations pour les partenaires qui ne désirent pas proposer leurs propres services, mais vendre ceux d’EMC. A l’inverse, ceux qui désirent proposer un service personnalisé suivront les formations d’engineer."
 
Repenser les budgets marketing
 
Modification aussi dans les budgets de marketing qui seront moins orientés co-op et davantage ciblés MDF (Marketing Development Funds). « Les investissements en co-op sont réalisés avec un retard de 3 mois par rapport à la demande de budget, analyse Philippe Fossé, alors qu’en MDF, si une proposition  est acceptée, le partenaire dispose directement des ressources pour lancer sa campagne. Cela nous permet aussi de focaliser des budgets marketing sur des segments que l’on désire développer à un moment donné. Comme par exemple le mid-market ». Et enfin, la procédure pour revendiquer un budget marketing a été simplifiée. Le guide explicatif est passé de 30 pages à 10 pages et les plafonds ont été supprimés.
 
Plus d’opportunités de services
 
Et enfin, le nouveau programme veut accroître la capacité des partenaires qui en ont la capacité, à fournir du service.  «Nous adaptons le programme en fonction des connaissances du partenaire. Plutôt que d’imposer des formations longues, nous permettons à ceux qui ont déjà suivi des formations ou disposent de l’expérience requise, de passer le test et de suivre d’éventuels trainings plus souples. Nous avons développé le « mentoring » et les outils développés par EMC en interne sont mis à la disposition des partenaires ».
 
En quête de nouveaux revendeurs ?
 
L’ambition du nouveau programme n’est pas de dénicher de nouveaux partenaires, mais bien d’upgrader les partenaires existants ( Affiliate et Affiliate Elite). Pour l’instant, le public cible est le mid-market dans lequel Philippe Fossé décèle de grandes opportunités. « C’est un segment qui se situe sous le million de dollars d’achat, mais le low mid-market est sous les 250.000 dollars et la partie « sub100 » est pour nous importante. Nous segmentons le marché."
 
Trois spécialités
 
Le nouveau programme conserve les trois spécialités EMC: Backup & Recovery, Consolidate et Advanced Consolidate. L’intégration du programme d’Isilon -acquis par EMC- n’a pas entraîné l’ajout d’une spécialité nouvelle.
 
Au niveau global, EMC revendique près de 50% de ses activités en mode indirect. « En Europe, sur la partie produit stockage, le channel a augmenté de 4% en 2011 pour passer de 55% et 59% en 2012, avec un pic de 62% durant le dernier trimestre 2012 » comptabilise Philippe Fossé.
 
Selon les derniers chiffres publiés, en 2012, les filiales Belux ont affiché une progression de 26%.