Deze veranderingen vinden hun oorsprong in 2012 met de transformatie van het kanaal dat vanaf nu beheerd wordt door één wereldwijde organisatie. Het doel was om verschillende programma’s te lanceren om grotere marktaandelen te omarmen.  Voornamelijk wou EMC  voor de eerste keer een aanbod creëren dat 100% kanaalgericht is,  wat onmogelijk te verkrijgen is door middel van direct verkoop.



Ook trachtte EMC de verwachtingen van de partners te identificeren. "We hebben eerst geluisterd naar de feedback van onze teams over de noden van onze dealers ", zegt Philippe Fossé. "Daarna organiseerden we, enkel voor Europa - twee partnerbijeenkomsten waar alles werd besproken, van Cloud tot  Big Data."

Hun doel was een meer eenvoudige en meer "voorspelbare" relatie te hebben (zeg wat je doet en doe wat je zegt) om met de tijd voor een samenhang te zorgen.   En natuurlijk, verwachtte de partner een grotere winstgevende relatie "Het klinkt eenvoudig, maar het was niet zo makkelijk te realiseren. Ons nieuw programma is het resultaat van deze aanpak, " argumenteert de vice-president.


Feitelijk, wil het programma de winstencapaciteit van de partners vergroten, de efficiëntie van marketinginvesteringen in het kanaal verhogen en de mogelijkheden op het gebied van EMC diensten verbeteren.


Verhogen van de kortingen


Het nieuwe programma gelanceerd op 5 februari verhoogt de winsten van de Premier en Signature Partners dankzij extra back-end kortingen.  "Deze kortingen komen in aanvulling van bestaande kortingen voor de “S100” (Sub $ 100.000) en zonder gecijferde objectieven.  De partner is dus verzekerd een extra marge te ontvangen vanaf de eerste dollar, "zegt Philippe Fossé.

De marge is 1,5% voor het Premier niveau en 2% voor het Signature niveau. In sommige gevallen kan deze oplopen tot 5%. Het doel van EMC is duidelijk.  Zo willen ze hun Affiliate Partners en Affiliate Elite partners naar hogere levels  aantrekken


Verminderen van de eisen


Tweede wijziging: de verlaging van de partnerkosten door het afschaffen van bepaalde eisen.  Voor de specialisaties, is de certificering van de implementatie ingenieurs  niet meer nodig.  "Deze verandering geeft de mogelijkheid om de kosten te verminderen van de certificering van de specialisaties voor de partners die hun eigen diensten niet wensen aan te bieden, maar wel de diensten van EMC.  Degenen, die hun gepersonaliseerde diensten wensen aan te bieden zullen een ingenieurs opleiding volgen.  

De marketing budgetten aanpassen



Wijziging van de marketing budgetten die minder co-op gericht zullen zijn, maar wel MDF (Marketing Development Funds) gericht zullen zijn. "Investeringen in co-op worden gerealiseerd met een vertraging van 3 maanden na de aanvraag, analyseert Philippe Fossé, terwijl met MDF, indien het voorstel aanvaard wordt, zal de partner onmiddellijk genieten van de middelen om zijn campagne te starten. Het geeft ook de mogelijkheid om marketing budgetten te focaliseren op segmenten die men wenst te  ontwikkelen op een gegeven moment, zoals bijvoorbeeld voor de mid-market”. Ook zal de procedure voor het claimen van een marketing budget vereenvoudigd worden. De gids van 30 pagina’s bestaat nu maar uit 10 pagina`s en er zijn geen beperkingen meer in verband met budgetlimieten. 

 
Meer service mogelijkheden



Uiteindelijk, wil het nieuwe programma de capaciteit van de partners verhogen, die de capaciteit hebben om  diensten te verlenen. "We passen het programma aan in functie van de kennis van de partner. In plaats van het opleggen van langdurige opleidingen, geven we de mogelijkheid aan degenen die reeds opgeleid werden of van de nodige ervaring beschikken om een test te doen en meer flexibele trainingen te volgen.   We hebben de "mentoring" ontwikkeld en deze EMC instrumenten zijn beschikbaar voor onze partners. "



Op zoek naar nieuwe resellers?



Het doel van het nieuwe programma is niet om nieuwe partners te vinden, maar om bestaande partners (Affiliate en Affiliate Elite) te upgraden.  Momenteel, ziet Philippe Fossé  grote kansen in de mid-market de doelgroep.  "Dit segment bevindt zich onder de miljoen dollar aankoop, maar de low mid-market is onder de $ 250.000 en de "sub100 "is belangrijk voor ons. We segmenteren de markt.


Drie specialiteiten



Het nieuwe programma behoudt de drie EMC specialiteiten : Backup & Recovery, Consolidate en Advanced Consolidate.  De integratie van het Isilon programma -  verworven door EMC- heeft niet geleid tot de toevoeging van een nieuwe specialiteit.
Op mondiaal niveau, eist EMC ongeveer 50% van haar activiteiten op,  in de indirecte modus. "In Europa, goeide in het kanaal het gedeelte ‘opslag van producten’ met 4% in 2011 om van 55% naar 59% te stijgen in 2012, met een piek van 62% in het laatste kwartaal van 2012" zegt Philippe Fossé.


Volgens de laatste cijfers gepubliceerd in 2012, stegen de Belux dochterondernemingen met 26%.