C’est en octobre dernier que le programme Advantage Plus a été adapté pour permettre aux revendeurs ciblant les PME de bénéficier d’avantages financiers. « Jusqu’à présent, des réductions de prix supplémentaires n’étaient octroyées que pour un budget dépassant 10.000 dollars. Or, les PME commencent généralement avec de plus petits budgets, mais croissent ensuite rapidement, nous avons donc réduit la barre à 6.000 pour bénéficier d’un «rebate supplémentaire» de 10%".

Vendre des produits aux PME n’exige pas de certification, mais il existe une spécialisation. « Nous voyons bien que les besoins des PME sont identiques à ceux des grandes entreprises. La différence est que les PME ne disposent pas d’une équipe IT étoffée. C’est donc au partenaire d’apporter une réponse ». Marc Groetelaars invoque une enquête de Canalys qui assure que, d’ici 2014, deux fois plus de PME passeront à la virtualisation. Elles seront alors 80%.

La même étude met en lumière les attentes des PME : la réduction des coûts (capex) et la flexibilité (l’opportunité de réagir plus vite aux modifications du marché). Selon Marc Groetelaars, l’expérience de ses partenaires belges en 2012 est en corrélation avec cette étude.

«Nos propres chiffres montrent que les partenaires évoquent de fortes demandes en réduction de coûts, en desaster recovery et en enduser computing».

Face à un marché de plusieurs milliers de PME, VMware a créé des programmes de marketing et des formations pour mieux aider ses partenaires existants : « Nous ne cherchons pas de nouveaux partenaires de manière active, mais nous recevons des candidatures de revendeurs qui voient dans la virtualisation l’opportunité de garder ou de gagner des clients ». Marc Groetelaars insiste également sur l’aide identique portée aux partenaires orientés PME, qu’ils soient importants (Dolmen, Systemat…) ou plus petits. Avec toutefois un avantage propre aux PME qui ont une structure hiérarchique réduite leur permettant de prendre des décisions plus rapidement. « L’adoption de la virtualisation est 3 fois plus rapide que dans les grandes entreprises ».

Les freins à la virtualisation ne sont pas dus à des craintes en matière de sécurité, explique encore Marc Groetelaars.  Selon lui, existent trois barrières : « D’abord le prix qui, en cette période de crise, peut être un frein. Ensuite le choix des priorités parmi les PME et enfin le fait de ne pas mettre les applications critiques dans le Cloud. Il n’y a pas encore d'adoption rapide pour des logiciels SAP ou des données sensibles ». Pour réduire cette frilosité, le patron responsable de VMware croit dans l’accroissement des compétences du canal en infrastructure VMware. « Certains clients n’ont encore virtualisé que 20% de leurs activités IT. Il y a encore un gros potentiel ».

Les 6 tendances du canal en 2013

Marc Groetelaars identifie 6 tendances majeures pour l’année qui commence:

-le Software-Defined Networking (SDN) . Il y a beaucoup d’acquisition pour l’instant dans le domaine software defined data center.

-le management

- le byod  et les magasins d’applis dans les entreprises

- le ciblage croissant des constructeurs vers les PME

- la consolidation dans le domaine de la distribution et aussi des constructeurs

- l’impact du segment Enduser computing