In oktober werd het Advantage Plus programma aangepast zodat resellers die de KMO`s targeten,  kunnen genieten van financiële voordelen .   "Tot nu toe, werden bijkomende prijsverlagingen toegekend voor een budget van meer dan $ 10.000. Kleine en middelgrote ondernemingen beginnen echter meestal met kleinere budgetten en groeien daarna snel, dus hebben we dat verlaagd tot 6.000 om zo een  "extra rebate" van 10% "te kunnen bekomen.

Het verkopen van producten  aan kleine en middelgrote ondernemingen vergt geen certificatie maar wel een specialisatie.   "We zien dat de behoeften van de KMO`s identiek zijn aan die van de grote bedrijven. Het verschil is dat KMO`s niet beschikken over een uitgebreid IT-team. Het is dus aan de partner om een antwoord te bieden.   " Marc Groetelaars haalt een onderzoek van Canalys aan dat voorspelt dat tegen 2014 twee keer zoveel KMO`s zullen overstappen naar virtualisatie. Dat betekent 80% van de bedrijven.  

Dezelfde studie benadrukt de verwachtingen van de KMO`s: kostenvermindering (capex) en flexibiliteit (de mogelijkheid om sneller te reageren op veranderingen in de markt). Volgens Marc Groetelaars is de ervaring van zijn belgische partners  in 2012 gecorreleerd met deze studie.

"Uit onze eigen cijfers blijkt dat de partners steeds meer vragen naar kostenverlaging, desaster recovery en enduser computing."

In een markt met verschillende duizenden KMO`s heeft VMware marketing programma`s en opleidingen opgesteld om hun bestaande partners beter te begeleiden: "We zijn niet actief op zoek naar nieuwe partners, maar we ontvangen vele aanvragen van resellers die in de virtualisatie een opportuniteit zien om klanten te winnen en te behouden."Ook dringt Marc Groetelaars aan op de gelijkwaardige aandacht die wordt besteed aan de KMO’s georiënteerde partners, of ze nu groot zijn (Dolmen, Systemat ...) of kleiner. Maar met een specifiek voordeel voor de KMO`s die een kleinere hiërarchische structuur hebben waardoor ze sneller beslissingen kunnen nemen. "De adoptie van virtualisatie gebeurt er drie keer sneller dan in grote bedrijven."

De hinderpalen voor virtualisatie kunnen niet toegewezen worden  aan een bezorgdheid omtrent veiligheid, legt  Marc Groetelaars uit. Volgens hem zijn er drie obstakels: "Ten eerste de prijs, in deze crisistijd kan dit een belemmering zijn. Dan volgen de prioriteitskeuzes van de KMO`s en ten slotte het gebrek aan kritische toepassingen in de cloud. Er is nog geen snelle adoptie in verband met SAP-software of gevoelige gegevens." Ter vermindering van deze terughoudendheid gelooft de verantwoordelijke voor VMware in het uitbreiden van de VMware-infrastructuur vaardigheden van het VMware kanaal. "Sommige klanten hebben nog maar  20% van hun IT-activiteiten gevirtualiseerd. Er is nog veel potentieel. "

De 6 trends voor het kanaal in 2013

Marc Groetelaars identificeert de zes voornaamste trends voor het komende jaar:

- Software-Defined Networking (SDN). Er zijn tot nu toe tal van overnames in het software defined datacenter domein.

-Management

- BYOD en de app-stores in bedrijven

- Groeiende aandacht van vendors voor KMO`s

- Consolidatie op het vlak van distributie en vendors

- Impact van het Enduser Computing segment