L’ADN de Iomega a toujours été celui des PME, avec les mythiques ZIP et autres Jaz pour le backup, puis celui des disques. Mais tout a basculé lorsque, voici un an, la direction d’EMC prenait la décision d’arrêter l’activité des disques durs externes connectés aux PC. « Pour nous, explique Filip Joly, l’activité représentait un volume gigantesque et un chiffre d’affaires de 26 millions d’euros, 60% de notre chiffre ». Dans la tourmente des inondations en Thaïlande, les principaux acteurs (WD, Seagate, LAcie, Toshiba…) se remettaient également en question, certains en rachetant d’autres. « Pour nous, explique Jan Jansen (VP EMEA SALES), le disque connecté ne présentait plus de valeur ajoutée et donc de marge. Il fallait passer à autre chose ». Depuis, Iomega s’est recentré sur l’activité bien plus prospère des NAS. Ce marché connaît une croissance annuelle de 15 à 20% . En Belgique, dans des entreprises de plus de 50 employés, 20% achètent du SAN et 26% du NAS.

Cette réorientation a entraîné une modification du modèle de commercialisation de Iomega.
 
Aux retailers, e-tailers (rares en Belgique) et revendeurs se sont ajoutés de nouveaux profils. Sont apparus les VAR, les spécialistes de la surveillance vidéo, les équipes d’EMC Direct (et de leur partenaires) et les ISP/Telcos.
 
Les revendeurs traditionnels passent toujours par les distributeurs : Ingram et Tech Data.
 
La collaboration avec EMC direct, s’inscrit dans le modèle 100% indirect, insiste Jan Jansen: «　Tout le business se fait via les partenaires EMC (Dimension data, Bull, Computacenter) qui assurent le suivi. Notre modèle de commercialisation est 100% indirect».
 
Aux distributeurs broadliner s’ajoutent ici Copaco et 54U. La seule inconnue pour l’instant est le nom du distributeur belge désigné pour les VAR. Il devrait être connu dans peu de temps.
 
Encore peu connue, l’activité de sécurité et de vidéo surveillance est une approche verticale du storage dans un domaine d’application qui exige des capacités de stockage spécifiques. Nous travaillons avec Axis, mais sommes ouverts à toutes les autres marques de caméras, argumente Filip Joly: «Nous avons développé un NAS spécifique pour la sécurité et avons signé un accord de distribution avec Anixter ». Si cette activité est encore une niche, elle s’adresse aux spécialistes de la vidéo surveillance, mais aussi aux nouveaux VAR et aux partenaires EMC. Enfin, la collaboration avec les ISP (Belgacom, Telenet…) s’effectue sous la forme d’une offre Cloud pour les PME de 1 à 250 utilisateurs dans un modèle de nuage hybride.
 
Accord stratégique avec Lenovo
 
De nouvelles modifications pourraient intervenir suite à l’accord signé avec Lenovo. La fin du partenariat avec Dell va donc de pair avec une nouvelle collaboration avec un constructeur peu connu en Belgique, mais particulièrement puissant au niveau mondial.
 
Nous avons signé trois formes d’accords, explique Jan Jancen: En Chine dans un premier temps, Lenovo commercialisera les serveurs EMC en OEM. Les deux entreprises ont également signé des accords de licence et enfin les deux fabricants vont lancer une joint venture dont la mission sera de développer des produits pour le marché des PME. Une offre qui débutera avec des NAS à partir de 200 euros pour culminer avec des produits de 10.000 euros et plus. La joint venture devrait prendre vie vers la mi-décembre, mais le nom de la nouvelle société n’est pas encore connu.
 
Partenaires «Premier»
 
Le programme de partenariat a aussi évolué avec le statut de PPP (Premier Partner Programme) qui vise notamment à accroître les compétences verticales du canal. Le PPP s’ajoute un niveau au programme ioClub .
 
La Belgique compte actuellement une vingtaine de revendeurs Premier, dont bon nombre parmi les VAR, mais aussi chez les partenaires EMC et de sécurité. Filip　Joly compte pouvoir en ajouter une dizaine, principalement pour mieux couvrir le sud du pays. Comme toujours, ce type de partenariat exige la formation de personnel à la vente et aux techniques Iomega, et la réalisation d’un certain chiffre d’affaires. En échange, les partenaires Premiers ont accès à de la «leads generation» et à des contacts plus directs avec le constructeur.

Enfin, Iomega intègre un Personnal Cloud dans tous ses produits NAS depuis l’entrée de gamme. Un nuage personnel associé à une adresse IP pour créer un VPN. Il est aussi possible de supporter des Clouds publics (Amazon, le Cloud Iomega…) ou encore un Cloud à créer par les Var ou les Telcos.