Iomega heeft zich altijd tot KMO’s gericht, met de legendarische ZIP- en Jaz-drives voor backup-behoeften en daarna standaard cd- en dvd-drives. Alles veranderde toen de directie van EMC een jaar geleden besliste om de activiteit van externe harde schijven voor PC’s stop te zetten. “Voor ons vertegenwoordigde de activiteit een gigantisch volume en een zakencijfer van 26 miljoen euro,” legt Filip Joly uit. “Goed voor 60% van onze resultaten.” In de chaos van de overstromingen in Thailand stelden de voornaamste spelers (WD, Seagate, LAcie, Toshiba,…) zichzelf ook in vraag. Sommigen deden dat door anderen op te kopen. “We vonden dat de technologie van aangesloten schijven geen meerwaarde en dus ook geen winstmarge meer te bieden had,” stelt Jan Jansen (VP EMEA SALES). “Het was dan ook tijd om een andere richting te kiezen.” Sindsdien concentreert Iomega zich op de NAS, een activiteit die veel lucratiever is. De markt kent een jaarlijkse groei van 15 tot 20%. In België koopt 20% van de bedrijven met meer dan 50 werknemers SAN en 26% NAS.

Die heroriëntatie heeft voor Iomega een aanpassing van het commercialiseringmodel met zich meegebracht.

Aan de retailers, e-tailers (zeldzaam in België) en resellers hebben zich nog een paar nieuwe profielen toegevoegd, zoals de VAR, de specialisten van bewakingsvideo, de teams van EMC Direct (en van hun partners) en de ISP/telecommunicatiebedrijven.

De traditionele resellers gaan nog altijd langs bij de distributeurs: Ingram en Tech Data.

De samenwerking met EMC Direct past binnen het 100% indirecte model, benadrukt Jan Jansen: “De hele business verloopt via de partners van EMC (Dimension Data, Bull, Computacenter) die de opvolging verzekeren. Ons commercialiseringmodel is 100% indirect.”

Naast de broadliner-distributeurs vinden we hier ook Copaco en 54U. De enige onbekende is voorlopig de naam van de Belgische distributeur die aangeduid is voor de VAR. Die zou binnenkort bekendgemaakt moeten worden.

De activiteit van beveiliging en bewakingsvideo geniet momenteel nog weinig bekendheid. Het is een verticale benadering van gegevensopslag in een toepassingsdomein dat specifieke opslagcapaciteiten vereist. “We werken met Axis maar staan opent voor alle andere cameramerken,” stelt Filip Joly. “We hebben een specifieke NAS ontwikkeld voor beveiliging en we hebben een distributieakkoord ondertekend met Anixter.” Het gaat nog om een nicheactiviteit die zich tot de specialisten op het vlak van bewakingsvideo richt maar ook tot de nieuwe VAR en de partners van EMC. De samenwerking met de ISP (Belgacom, Telenet,…) gebeurt tot slot in de vorm van een Cloud-aanbod voor KMO’s van 1 tot 250 gebruikers in een hybride model.


Strategisch akkoord met Lenovo

Het akkoord met Lenovo dat onlangs getekend werd, kan nog bijkomende veranderingen met zich meebrengen. Het einde van de samenwerking met Dell gaat dus gepaard met een nieuwe partnership met een constructeur die in België niet zo bekend is met op wereldniveau bijzonder sterk staat.

“We hebben drie soorten akkoorden afgesloten,” legt Jan Jansen uit. “In China zal Lenovo in eerste instantie de servers van EMC voor OEM commercialiseren. De twee ondernemingen hebben ook licentieakkoorden ondertekend en zullen tot slot een joint venture lanceren met als missie om producten te ontwikkelen voor de KMO-markt.” Het aanbod zal lopen van NAS vanaf 200 euro tot producten met een prijskaartje van 10.000 euro en meer. De joint venture moet tegen midden december het levenslicht zien maar de naam van die nieuwe onderneming is nog niet bekendgemaakt.


Premier Partners

Het samenwerkingsprogramma is ook geëvolueerd en heeft er een statuut bij gekregen. Het PPP (Premier Partner Programme) heeft als specifieke bedoeling om de verticale competenties van het kanaal aan te wakkeren en vormt een bijkomend niveau van het ioClub-programma.

België telt momenteel een twintigtal Premier resellers. Velen van hen maken deel uit van de VAR maar je vindt er ook bij de partners van EMC en van de beveiliging. Filip Joly meent dat daar nog een tiental resellers bij zullen komen, voornamelijk om het zuiden van het land beter te bestrijken. Zoals altijd vereist dit soort samenwerking dat er personeel opgeleid wordt om de producten van Iomega te verkopen en technisch te ondersteunen, en dat er een bepaald zakencijfer behaald wordt. In ruil krijgen de Premier Partners toegang tot de ‘Lead Generation’ en meer direct contact met de constructeur.

Tot slot integreert Iomega sinds de voorstelling van het gamma een Personal Cloud in al zijn NAS-producten. Die persoonlijke cloud is verbonden met een IP-adres met een VPN te creëren. Het is ook mogelijk om publieke clouds (Amazon, de Iomega-cloud,…) te ondersteunen of via VAR of telecommunicatiebedrijven een cloud te creëren.