C’est précisément il y a 4 ans, lors du retour de Michael Dell au poste de CEO, qu’a débuté la transformation du «box moover» en fournisseurs de solutions. « Nous voulons nous positionner comme un fournisseur end-to-end, depuis le terminal jusqu’à l’aspect TCO (capex vers opex) en passant par les serveurs, le stockage et la gestion de la sécurité » explique Christophe Defrance, Channel Director Belux. Pour réaliser cette révolution copernicienne, Dell a réalisé ces derniers temps de (très) nombreuses acquisitions, de Wyse à Sonicwall en passant par Quest. Un point commun à toutes ces entreprises fusionnées est qu’elles reposaient (presque) toutes sur un modèle de commercialisation indirect.

Parier sur le Cloud

Toute cette offre est notamment proposée dans le Cloud dont Gartner assure qu’en 2014, il sera proposé à 80% sous forme de Cloud privé ou hybride. Pour Christophe Defrance, le Cloud est surtout une importante opportunité pour les revendeurs qui pourront commercialiser les offres de Dell, depuis la consultance jusqu’aux services offerts sur l’infrastructure du constructeur.

Recherche revendeurs spécialisés

«Nous cherchons des revendeurs capables de se spécialiser dans ces domaines. Même des petits acteurs qui sont généralement orientés vers des segments de marchés. Nous pouvons leur simplifier les choses ».

Dell revendique 100.000 partenaires au niveau mondial (dont 40.000 rien qu’en une année) et 900 partenaires certifiés pour l’Europe. « Dell est maintenant focalisé sur le canal qui réalise 50% de notre chiffre d’affaires » argumente Christophe Defrance.

Statut : Registered, Preferred ou Premier ?

«Nous voulons adapter notre modèle aux partenaires. Nous visons donc la simplicité du modèle de certification». Comme le veut cette classification assez étendue, le revendeur Registered doit simplement s’inscrire sur le site. Aux niveaux plus élevés, les partenaires qui se certifient le font gratuitement par des formations en ligne.

Le statut «Preferred» permet de se certifier dans les spécialités serveur, stockage, réseau, sécurité ou virtual desktop. Outre les niveaux «Registered» requis pour vendre du matériel et «Preferred», le niveau «Premier» impose la réalisation d’un certain chiffre d’affaires, spécifiquement dans l’entreprise.

Dell a également développé trois niveaux de certification Cloud: Le «Builder»　construit un Cloud privé chez son client; le Cloud «Provider» propose son propre Cloud pour y offrir son offre «As a Service»; et enfin, le Cloud «Enabler» revend de services «white labelled».

Le B2C en baisse de régime

Ce qui illustre l’orientation de plus en plus B2B du New Dell alors que le B2C ne représente plus que 10% du chiffre d’affaires. A l’inverse, 30% du CA provient déjà des data centers qui apportent 50% de la profitabilité.

La vision de Dell est que, dans le monde B2B, le terminal perd en importance au profit du contenu; «Les revendeurs de demain voudront offrir le meilleur contenu, quel que soit le device du client. Pour Dell, l’acquisition de Wyse -leader en client Cloud computing- est stratégiquement importante dans son approche de convergence des data centers et des devices». Dell dispose déjà de solutions prépackagées pour créer des solutions clés en main comme, par exemple, l’ouverture de 50 serveurs virtuels.

Deal Registration

Comme souvent dans le secteur, Dell a développé un système de deal registration pour les opportunités de plus de 10.000 euros. Ce concept s’enrichit d’une condition qui existait chez Compellent, l’une des sociétés acquises par Dell : un partenaire qui a remporté un contrat chez un nouveau client est également protégé pour les futures mises à jour. Ce que Dell nomme le Lob (Line of Business) registration.

Une époque est peut-être en train de disparaître chez celui qui fut le leader incontesté de la commercialisation en ligne. La preuve par la désignation du «partenaire de l’année» pour la Belgique : Ferranti.