Exact 4 jaar geleden, toen Michael Dell terugkeerde in de functie van CEO,  begon de overgang van "box mover" tot leverancier van oplossingen. "Wij willen ons positioneren als een end-to-end leverancier, van de terminal over het netwerk naar de servers en de storage en met de beste TCO(zowel capex als opex)", legt Christophe Defrance uit, Channel Director Belux. Om deze Copernicaanse revolutie te realiseren, heeft Dell de laatste maanden heel wat overnames verricht, van Wyse en Sonicwall tot Quest. Wat al deze gefusioneerde bedrijven gemeen hebben is dat zij (bijna) allemaal gebaseerd zijn  op een indirect verkoopsmodel.

Inzetten op de cloud

Dit hele aanbod wordt via de cloud aangeboden, waarvan Gartner verzekert dat het tegen 2014 voor 80% in de vorm van een private of hybride cloud gebracht wordt. Voor Christophe Defrance is de cloud vooral een belangrijke kans voor de resellers, die het aanbod van Dell kunnen verkopen, vanaf consultancy tot aan diensten op de infrastructuur van de fabrikant.

Op zoek naar gespecialiseerde resellers

"Wij zijn op zoek naar resellers die zich in deze domeinen kunnen specialiseren. Zelfs kleine spelers, die over het algemeen georiënteerd zijn naar marktsegmenten. Wij kunnen het  simpeler maken voor hen".

Dell zegt wereldwijd  100.000 partners te hebben (waarvan 40.000 zich registreerden in het laatste jaar), en 900 gecertificeerde partners voor Europa. "Dell is vandaag gefocused op het kanaal, dat 50% van ons omzetcijfer realiseert", voert Christophe Defrance aan.

Statuut: Registered, Preferred of Premier?

"Wij stemmen ons model af op de noden van de partners en vandaar dat we ons certificeringmodel zo eenvoudig en kostenloos mogelijk houden". Zoals gewoonlijk bij deze redelijk uitgebreide classificatie, moet de Registered reseller zich gewoon inschrijven op de site . Op de hogere niveaus kunnen de partners hun certificering gratis halen via online opleidingen.

Met het "Preferred" statuut kan men zich certificeren in de specialiteiten server, storage, netwerk, beveiliging, systems management of desktop virtualization. Anders dan de niveaus "Registered, dat men nodig heeft om materiaal te mogen verkopen en "Preferred" dat een certificatie vereist in één van de voorgenoemde domeinen, vereist het "Premier"-niveau dat men een bepaald omzetcijfer haalt.

Dell heeft ook drie niveaus van cloud certificering ontwikkeld: de "Builder" bouwt een private cloud bij zijn klant; de  Cloud "Provider" biedt zijn eigen cloud om er zijn aanbod "As a Service" te brengen; en tot slot de Cloud "Enabler", die zijn "white labelled" diensten verkoopt.

B2C in een neerwaartse trend

Dit toont aan hoe de New Dell zich steeds meer B2B oriënteert, terwijl  B2C nog maar 10% van het omzetcijfer vertegenwoordigt. 30% van het omzetcijfer daarentegen komt van de datacenter-oplossingen, die op zich weer goed zijn voor 50% van de winst.

De visie van Dell is dat de terminal in de B2B wereld aan belang verliest ten voordele van de content; Het belangrijkste is dat de resellers van morgen de bedrijven helpen om op de best mogelijke manier de content aan hun end users af te leveren (als het nu gaat over voice, data of video). Hierbij is het device eigenlijk van ondergeschikt belang (BYOD) maar gaat het wel over de gebruikservaring van de end user. In die optiek kadert ook de overname van Wyse, koploper in client cloud computing, die een belangrijke bouwsteen is in Dell’s strategie van convergentie van datacenters en devices". Dell beschikt bijvoorbeeld al over prepackaged infrastructuur-oplossingen om meteen 50, 200 of 1000 virtuele servers te openen.

Deal Registration

Zoals wel vaker gebeurt in de sector heeft Dell een systeem ontwikkeld om een deal te registreren voor opportuniteiten van meer dan 10.000 euro. Dit concept werd aangevuld met een voorwaarde die al bestond bij Compellent, een van de bedrijven die door Dell overgenomen werd: een partner die een contract bij een nieuwe klant binnengehaald heeft, wordt ook beschermd voor de toekomstige updates. Wat Dell de LOB registratie noemt (Line of Business).

Wellicht is er nu een tijdperk aan het verdwijnen bij het bedrijf, dat de onbetwiste koploper was van de online verkoop. Het bewijs hiervan is de benoeming van de "Partner van het jaar" voor België: Ferranti.