Microsoft avait mis les petits plats dans les grands pour son premier Partner Connect 2012 organisé dans le vaste Brabanthal situé à la périphérie de Leuven.  Plus de 1.000 partenaires participaient de manière très disciplinée à la trentaine de sessions  consacrées à des sujets aussi variés que les «apps pour Windows 8», «Windows Service 2012», «Sales 3.0» ou encore «Devices in a connected world».
Pendant le même temps, les executives belges et européens de Microsoft  se rencontraient dans des bureaux feutrés et, en fin de journée,  Ervan Poulinguen, Marketing & Operations Director pour le Belux présentait sa stratégie aux CEO belges des principaux partenaires de Microsoft.

Le bouleversement par le Cloud

Pour Jon Roskill, cette journée était l’occasion de s’assurer de la préparation des partenaires aux nouveaux lancements. « Dans le cadre de nos distri-botcamps, nous avons organisé des milliers de formations. Et, notamment, dans l’univers des apps car cela va modifier leur business model ». Pour le patron du canal mondial, deux changements importants sont intervenus. D’abord, la multiplication des formats ; « des centaines de hardwares différents vont arriver sur le marché » et ensuite le Cloud «qui devient un élément essentiel que le canal doit intégrer».

Jon Roskill est persuadé que le Cloud introduit des changements plus importants que durant les 20 dernières années. Et que certains revendeurs devraient  s’en sortir plus facilement que d’autres .« Cela dépend du type de partenaire.  Un intégrateur écrit des lignes de code. Que cela concerne un serveur placé chez lui ou dans le Cloud ne change pas fondamentalement son travail. La situation du distributeur est plus complexe, car il doit évoluer du box moover vers le statut d’agrégateur de Cloud pour ses partenaires ».  Une opinion partagée par Philip Carter (Associated VP Software Group chez IDC) pour qui le canal évoluera du mode transactionnel vers un métier à valeur ajoutée. « Le Cloud créera des pratiques nouvelles et générera des besoins de formation et de consultance, mais le modèle hardware basé sur les ventes en volume sera moins important. Et c’est l’enjeu des distributeurs dont l’ADN est précisément le transactionnel ».

Alors que le revendeur conserve le rapport avec son client, même dans un environnement Cloud, le distributeur devra, lui, se repositionner dans son rôle d’intermédiaire.  Avec les risques de consolidation que cela entraîne dans un schéma où tout ce qui relève des commodités n’offre plus aucune perspective.

La mort des licences logicielles ?

Est-ce la mort annoncée du modèle de commercialisation des licences logicielles ? Jon Roskill préfère évoquer une incontournable évolution. « On a introduit le modèle 365 qui est une licence ouverte. C’est la transition  depuis la licence traditionnelle vers le Cloud. Le canal devient un single point d’agrégation pour ses clients ». Dans un premier temps, l’impact du nuage sur le modèle de licence porte sur certains produits comme les messageries, les suites de productivité, les logiciels collaboratifs et le CRM, mais le partenaire peut saisir l’opportunité qu’offrent les technologies proposées comme des services. Car les entreprises sont friandes de cela.

L’avenir : direct ou indirect ?

«Il y a deux ans, beaucoup de questions venaient de notre canal à cet égard, mais le programme que l’on a lancé montre bien que, via le Cloud et l’offre 365, nous sommes orientés de plus en plus vers le canal» veut rassurer Jon  Roskill.  

Le modèle « apps market » met-il le canal en danger ?

Si les apps explosent dans le B2C, le B2B n’en est qu’aux préludes, mais ici, Microsoft entend jouer un rôle d’agrégateur et faire participer son canal. Philip Carter (IDC)  fait la même  distinction entre le B2B et le B2C. « Il est difficile de placer une application professionnelle sur un appstore. Il faut toujours personnaliser le logiciel pour le client, mais le phénomène de consumérisation de l’IT fait que le B2C arrive dans le B2B. Le modèle va donc mûrir et se verticaliser sous la forme d’appstores pour entreprises. Il faut le voir comme un nouveau marché qui est en train de s’ouvrir ».

Les magasins Microsoft pourraient s’installer en Europe

Alors que des magasins «physiques » s’ouvrent à l’enseigne de Microsoft aux Etats-Unis, Jon Roskill reconnaît que ce concept pourrait être adapté à l’Europe, « Mais cela n’est pas une annonce », insiste le patron du canal.

Sur l’avenir du canal de distribution de MS dans quelques années, c’est le représentant d’IDC qui se risque à un pronostic sous forme de « troisième plate-forme » Nous avons connu les modèles mainframes, et  ensuite le Client/Serveur. La troisième étape est celle du Cloud mobile. Cette troisième voie ne tuera pas les deux autres, mais connaîtra une croissance 6 fois supérieure. Et le canal a besoin de maîtriser ce nouveau monde pour profiter de ce changement.

« En trois ans, l’agilité est devenue une valeur ajoutée et plus le canal peut s’adapter rapidement aux besoins du client, mieux il se portera » conclut Jon Roskill qui a encore un mot pour le canal belge, qualifié de «conservateur mais très intelligent et ouvert aux nouvelles opportunités ». Et c’est un compliment.