Microsoft heeft flink uitgehaald met de organisatie van zijn eerste Partner Connect 2012 in de ruime Brabanthal die gelegen is in de rand van Leuven. Meer dan 1.000 partners namen op zeer gedisciplineerde wijze deel aan een dertigtal sessies die gewijd werden aan zeer gevarieerde onderwerpen zoals "apps voor Windows 8", "Windows Service 2012", "Sales 3.0" of "Devices in a connected world".
Tegelijkertijd ontmoetten de Belgische en Europese executives van Microsoft elkaar in getinte kantoren en stelde Ervan Poulinguen, Marketing & Operations Director voor de Belux, op het einde van de dag zijn strategie voor aan de Belgische CEO`s van de belangrijkste partners van Microsoft.

De ingrijpende verandering door de Cloud

Deze dag bood Jon Roskill de kans om de partners voor te bereiden op de nieuwe lanceringen. "In het kader van onze distri-botcamps hebben wij duizenden opleidingen georganiseerd. Onder andere in het universum van de apps wat dat zal hun business model veranderen". Voor de baas van het wereldpartnerkanaal hebben er zich twee veranderingen voorgedaan. Ten eerste de vermenigvuldiging van de formaten; "honderden verschillende hardwares zullen op de markt gebracht worden" en daarna de Cloud "die een essentieel element wordt dat het partnerkanaal moet integreren".

Jon Roskill is ervan overtuigd dat de Cloud veranderingen teweegbrengt die omvangrijker zijn dan die van de 20 laatste jaren. En dat bepaalde detailhandelaars het sneller voor elkaar krijgen dan andere. "Dat hangt af van het type van partner. Een integrator schrijft coderegels. Of het hierbij gaat om een server die bij hem geïnstalleerd is of in de Cloud, het verandert zijn werk niet echt. De situatie van de verdeler is complexer want hij moet evolueren van box mover naar het statuut van Cloud aggregator voor zijn partners". Een mening die gedeeld wordt door Philip Carter (Associated VP Sofwtare Group bij IDC). Volgens hem zal het partnerkanaal evolueren van een transactionele modus naar een beroep met een toegevoegde waarde. "De Cloud zal nieuwe praktijken creëren en zal behoeften van opleiding en consultancy genereren, maar het hardwaremodel dat gebaseerd is op de volumeverkoop zal minder omvangrijk zijn. En dat is de inzet van de verdelers waarvan het DNA net het transactionele is".

Terwijl de detailhandelaar de relatie met zijn klant behoudt, zelfs in een Cloud-omgeving, zal de verdeler zich van zijn kant moeten herpositioneren in zijn rol als tussenpersoon. Met de consolidatierisico`s vandien in een schema waarin al wat onder gemak valt geen enkel perspectief meer biedt.

De dood van de softwarelicenties?

Is dit de aangekondigde dood van het marketingmodel van de softwarelicenties? Jon Roskill haalt zich liever een onomkeerbare evolutie voor de geest. "We hebben het model 365 ingevoerd, wat een open licentie is. Dat is de overgang van de traditionele licentie naar de Cloud. Het partnerkanaal wordt een single aggregation point voor zijn klanten". In een eerste fase is de impact van de Cloud op het licentiemodel vooral merkbaar bij bepaalde producten zoals de mailsystemen, productiviteitssuites, collaboratieve software en CRM`s, maar de partner kan van de gelegenheid gebruik maken om de technologieën voor te stellen als diensten. Want de bedrijven zijn daar dol op.

De toekomst: rechtstreeks of onrechtstreeks?

"Twee jaar geleden kregen we hierover vele vragen van ons kanaal, maar het programma dat we gelanceerd hebben, toont goed aan dat we ons via de Cloud en het aanbod 365 meer en meer richten op het kanaal" wenst Jon Roskill te garanderen.

Brengt het model "apps market" het partnerkanaal in gevaar?

Al ontploffen de apps in de B2C, in de B2B zitten ze nog maar in de aanloopfase maar hier is Microsoft van plan om een rol van aggregator te spelen en zijn kanaal te laten deelnemen. Philip Carter (IDC) maakt hetzelfde onderscheid tussen de B2B en de B2C. "Het is moeilijk om een professionele applicatie op een appstore te plaatsen. De software moet altijd gepersonaliseerd worden voor de klant maar het fenomeen van consumerization van de IT maakt dat de B2C in de B2B terechtkomt. Het model zal dus rijpen en zich verticaliseren in de vorm van appstores voor bedrijven. Het moet beschouwd worden als een nieuwe markt die zich aan het openen is".

De Microsoft-winkels zouden zich in Europa kunnen installeren

Terwijl in de Verenigde Staten "fysieke" Microsoft-winkels geopend worden, erkent Jon Roskill dat dit concept aangepast zou kunnen worden aan Europa, "maar dat is geen aankondiging", benadrukt de baas van het kanaal.

Over de toekomst van het distributiekanaal van MS binnen enkele jaren is het de vertegenwoordiger van IDC die zich waagt aan een pronostiek in de vorm van een "derde platform". We hebben de mainframes gekend en later het Client/Server-platform. De derde fase is die van de mobiele Cloud. Dit derde spoor zal de twee andere niet uit de weg ruimen, maar zal een groei kennen die 6 keer groter is. En het kanaal moet deze nieuwe wereld beheersen om te kunnen profiteren van deze verandering.

"In drie jaar tijd is behendigheid een toegevoegde waarde geworden en hoe meer het kanaal zich snel kan aanpassen, des te beter het zal standhouden", concludeert Jon Roskill die nog een woord over heeft voor het Belgische kanaal; hij omschrijft het als "conservatief maar uiterst intelligent en open voor nieuwe opportuniteiten". En dat is een compliment.