CA: investir dans le Cloud pour libérer des ressources

A l’occasion de la sortie du Channel Index Survey de CA, nous avons rencontré Marc Sorée, country manager de la filiale belge. Dans le climat de crise ambiant, CA se dit du «bon côté de l’informatique» grâce à des outils dont le but est précisément de limiter les dépenses.

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Les services en nuage permettraient aux entreprises d’épargner 13% de leur budget IT annuel. Selon la Channel Index Survey menée dans le Benelux, 81% des partenaires de CA s’attendent à une augmentation des investissements dans le Cloud cette année encore. 78% des utilisateurs identifie l’agilité comme le plus grand avantage, suivi (à 47%) par la scalabilité. 77% des clients recourent déjà à une forme de service en nuage et 12% y feront appel avant la fin de ce millésime.

«Les départements informatiques font la chasse aux Opex, synthétise Marc Sorée. Et nous avons l’opportunité de réduire les dépenses IT grâce à de meilleurs outils de gestion dont nous pouvons démontrer un ROI dans l’année ».

En théorie, explique le country manager, le Cloud doit apporter une réduction des coûts directs, mais cela ne se vérifie que si l’on utilise des outils de gestion du Cloud. Une spécialité que CA partage avec IBM (en tête), BMC, HP soft et Compuware.

Une vraie solution se fait toujours via des partenaires

Le discours est qu’une bonne gestion des services virtualisés permet de libérer des fonds pour investir dans de nouveaux produits. « C’est ce qu’on veut faire avec nos partenaires pour les aider à libérer des fonds dans la partie «run» (exécution) de leur clients. Et cela libère des moyens pour mener de nouvelles stratégies IT».

Dans son modèle, CA met les partenaires au centre du processus: « Nous sommes un vendeur de logiciels. Nous nous présentons tous comme des fournisseurs de solutions, mais il faut être réaliste: une vraie solution se fait toujours via des partenaires. Nous avons une équipe de 12 personnes dédiés aux services, c’est bien, mais cela se limite à des fonctions de dépannage. Pour prendre un client en main, il faut des partenaires ».

Quelques contrats globaux internationaux mis à part, CA Belgique se donne pour tâche de convaincre le client que sa technologie peut les aider. A charge ensuite pour l’équipe de l’éditeur de chercher le partenaire qui pourra valoriser cette technologie. Pratiquement, si le client ne désigne pas son partenaire, c’est CA qui se charge de proposer un choix de partenaires selon la spécialité concernée.

« Parfois, nous avons des contrats directs avec le client et le partenaire propose son projet dans le cadre du même contrat ou via un contrat autonome ». Et lorsque (comme ce serait souvent le cas), le client privilégie un contrat unique, il restera à déterminer qui en aura la direction. Ce qui aura un impact sur la marge. Lorsque le partenaire vend ses services, la marge est plus haute sur les services que sur les licences. Certains partenaires (généralement internationaux) privilégient les revenus supplémentaires alors que d’autres (généralement locaux) veulent davantage de marges, explique Marc Soree.

Optimiser ce dont le client dispose

Les grandes entreprises sont toutes dans le Cloud mais pas avec l’ensemble de leurs activités, analyse le country manager pour qui les partenaires n‘ont aujourd’hui aucun problème avec le Cloud «qui existe depuis toujours et qu’on appelait jadis internet. Ce qui change, c’est qu’un grand nombre d’applications sont maintenant disponibles via le Cloud".

CA revendique la capacité de ses logiciels à ce que des SLA déterminés soient bien atteints. «Notre fonction est d’optimiser ce dont le client dispose, pour libérer les ressources en faveur de nouvelles applis et réduire les risques ».

Pour l’instant, CA Belgique se limite aux partenaires existants sans ambition d’en ajouter de nouveaux. « Dans le passé, nous n’avions pas bien fait cela, mais, depuis 4 ans, nous avons un responsable à temps plein qui gère ses partenaires et les rencontre ». Ce qui n’empêche pas la concurrence : « Il peut arriver qu’on travaille avec un partenaire dans un dossier et qu’il soit concurrent dans un autre ». Mais CA dit ne pratiquer la vente directe que si aucun partenaire n’est impliqué et que le client a la capacité d’implémenter lui-même la solution. Ce serait la plupart du temps le fait d’anciens clients qui ont acquis la technologie.

Contrats MSP

CA commence à développer des contrats MSP (Managed Services Providers) avec les partenaires. Le client est facturé selon le mode «pay per use» par le partenaire qui rétribue ensuite CA. Dans un premier temps, l’entreprise développe cela avec certains partenaires. Marc Soree y voit un argument de vente pour le partenaire dont le client ne doit plus investir dans les licences.

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