CA: in de cloud investeren om middelen vrij te maken

Bij de bekendmaking van de Channel Index Survey van CA hadden wij een gesprek met Marc Sorée, country manager van het Belgische filiaal. In het huidige crisisklimaat zegt CA dat het "aan de goede kant van de informatica" staat, dankzij tools die juist kostenbesparing tot doel hebben

post-image-3

Met clouddiensten zouden de bedrijven 13% kunnen besparen op hun jaarlijks IT-budget. Volgens de Channel Index Survey die in de Benelux uitgevoerd werd, verwacht 81% van de partners van CA nog dit jaar een verhoging van de investeringen in de cloud. 78% van de gebruikers noemt de flexibiliteit als grootste voordeel, gevolgd (met 47%) door schaalbaarheid. 77% van de klanten doet al in een of andere vorm beroep op clouddiensten, en 12% zal er voor het einde van dit jaar beroep op doen.

"De IT-afdelingen willen de Opex drukken, zo vat Marc Sorée het samen. En wij hebben de kans om de IT-uitgaven te beperken, dankzij de betere beheerstools, waarvan wij een ROI op een jaar tijd kunnen aantonen".

In theorie, zo legt de country manager uit, moet de cloud leiden tot een vermindering van de rechtstreekse kosten, maar dat is alleen het geval als men gebruik maakt voor cloud management tools. Een specialiteit die CA deelt met IBM (voorop), HP soft en Compuware.

Een echte oplossing verloopt altijd via de partners

De redenering is dat een goed beheer van gevirtualiseerde diensten het mogelijk maakt om fondsen vrij te maken die men in nieuwe producten kan investeren. "Dat is wat wij willen doen met onze partners, hen helpen om fondsen vrij te maken in het "run" deel van hun klanten. En dat maakt middelen vrij om nieuwe IT-strategieën te voeren".

CA zet in zijn model de partners in het centrum van het proces: "Wij zijn verkopers van software. Wij stellen ons allemaal voor als leveranciers van oplossingen, maar men moet realist blijven: een echte oplossing verloopt altijd via de partners. Wij hebben een team van 12 mensen voor dienstverlening, dat is goed, maar dat die dienst is beperkt tot pechverhelping. Om de klant ter hand te nemen, moet men partners hebben".

Enkele globale internatonale contracten buiten beschouwing gelaten, heeft CA België zich dus tot taak gesteld om de klant ervan te overtuigen dat zijn technologie hem kan helpen. Het is dan de taak van het team van de uitgever om de partner te zoeken die deze technologie kan ontwikkelen. In de praktijk is het zo dat, wanneer de klant zelf geen partner aanduidt, CA een selectie partners voorstelt naargelang de benodigde specialiteit.

"Soms hebben wij rechtstreekse contracten met de klant, en biedt de partner zijn project aan in het kader van datzelfde contract, of via een autonoom contract". En wanneer (zoals het vaak het geval is) de klant één enkel contract verkiest, moet nog bepaald worden wie de leiding ervan op zich neemt. Wat een impact zal hebben op de marge. Wanneer de partner zijn diensten verkoopt, is de marge hoger op diensten dan op licenties. Sommige (over het algemeen internationale) partners verkiezen bijkomende inkomsten, terwijl anderen (meestal plaatselijke bedrijven) meer marge willen, legt Marc Sorée uit.

Optimaliseren wat de klant al heeft

De grote bedrijven zijn allemaal al in de cloud, maar niet met al hun activiteiten, zo stelt de country manager vast, voor wie de partners vandaag de dag helemaal geen probleem hebben met de cloud "die altijd al bestond, en die men toen het internet noemde. Wat er verandert, is dat een groot aantal toepassingen nu beschikbaar zijn via de cloud".

Volgens CA hebben zijn softwareproducten de capaciteiten om de vooropgestelde SLA`s te halen. "Het is onze functie om te optimaliseren wat de klant al heeft, om middelen vrij te maken voor nieuwe toepassingen, en de risico`s te verminderen".

Momenteel beperkt CA België zich tot de bestaande partners, en wil het geen nieuwe bijvoegen. "In het verleden verliep dat niet zo vlot, maar sinds 4 jaar hebben wij een full time verantwoordelijke die de partners beheert en hen ook ontmoet". Wat concurrentie niet uitsluit: "Het kan gebeuren dat wij in een bepaald dossier samenwerken met een partner, en dat hij in een ander dossier concurrent is". Maar CA zegt dat het enkel aan directe verkoop doet wanneer er geen enkele partner betrokken is, en de klant de nodige capaciteiten heeft om zelf de oplossing te implementeren. Het zou in de meeste gevallen om oude klanten gaan die de technologie aangekocht hebben.

MSP Contracten

CA begint nu ook MSP contracten (Managed Services Providers) te ontwikkelen met de partners. De klant wordt op een "pay per use" basis gefactureerd door de partner, die vervolgens CA betaalt. In een eerste periode ontwikkelt het bedrijf dit met een bepaald aantal partners. Marc Sorée ziet hierin ook een verkoopsargument voor de partner, want zijn klant moet nu niet meer investeren in licenties.

Show More
Back to top button
Close
Close