L’idée est d’approcher les «stacks intégrés» que proposent notamment HP, IBM et Dell dont l’offre globale (serveur, storage,réseau) s’attribue un marché de stockage estimé à près de 4 milliards de dollars au niveau mondial.

N’étant présent que dans la partie storage, EMC a trouvé une réponse au bundleling en créant un programme rassemblant des fournisseurs de serveurs et de réseau. Outre le Storage, EMC ajoute une architecture de référence et la garantie d’interropérabilité avec des milliers d’autres composants. Une sorte de «proven architecture».

Les partenaires estampillés VSPEX pourront ainsi proposer des solutions complètes plus rapidement et sans risque.

Et sans nécessiter de certification particulière, puisque les partenaires devront simplement avoir satisfait aux formations des autres constructeurs de l’Alliance EMC. A savoir, pour l’instant (la liste n’est pas figée): VMware, Microsoft et Citrix pour la partie logicielle, Intel et Cisco pour les serveurs et Cisco et Brocade pour les réseaux. 14 configurations VSPEX déjà disponibles ont pour but d’accélérer l’implémentation d’environnements informatiques, que ce soit dans les registres cloud privé ou utilisateur final.

EMC propose par ailleurs à ses partenaires un accès à des labos VSPEX où ils peuvent tester, valider et organiser des démonstrations de la solution. Les tests sont réalisés en réseau, mais 3 laboratoires physiques seront disponibles, dont un en Europe.

«Nous jouons les facilitateurs grâce à notre compétence de conformité et interopérabilité. Le fait que nous labélisions des architectures est considéré comme une minimalisation du risque pour le canal ».

VSPEX procure aux partenaires un ensemble de recommandations qui leur permettent «de baliser plus rapidement les desiderata du client lors de la phase pré-commerciale». Cette offre est aussi présentée comme un avantage pour le partenaire et son client qui ne sont plus prisonniers d’une marque unique.

Dirk Hoorelbeke (indirect sales and business development manager Belux) place ce programme dans un contexte évolutif.

«De nombreux partenaires Belges se préparent pour introduire le cloud sur le marché et à s’en servir comme élément différenciateur. C’est là qu’EMC veut jouer sa carte avec un nouveau concept qui lie étroitement des produits à un programme."　

65% indirect

EMC confirme aussi son orientation indirecte avec des revendeurs traditionnels qui deviennent canal cloud (canal as a service).

«65% de notre activité passe par le canal», insiste Dirk Hoorelbeke: EMC a commencé avec le backup as a Service avant de passer au storage et au desaster recovery dans le nuage. Aujourd’hui, le cloud et la vente de produits se combinent. Nous le voyons avec des partenaires comme Belgacom, Dimension Data ou Econocom dont le business onsite est complémenté par les data centres ».

Les PME dans les nuages

L’externalisation des entreprises vient d’en bas car les PME n’ont jamais eu les compétences techniques et sont aujourd’hui heureuses d’acheter de l’infrastructure à la carte de crédit.

«Les grosses entreprises veulent, elles, de la sécurité. Au Luxembourg et aux Pays-Bas, il existe des exigences légales pour certaines données (médicales ou financières). Et chez nous aussi, les partenaires locaux peuvent faire la différence. Notre cloud a un visage».

EMC n’est pas très présent dans les PME mais ajoute toujours plus de produits et de partenaires focalisés sur le mid market/PME. Le constructeur pense que 8000 entreprises pourraient être intéressées par cette offre.

EMC estime avoir réduit le fossé entre les offres Iomega et EMC avec des produits typiquement réservés au canal. «Les produits PME (VNXe) sont channel only depuis 2 ans. On y a ajouté le data domain (la sauvegarde) fin 2011».

Dans la foulée, EMC a décidé de permettre aux partenaires qui le désirent de se former pour assurer les services de maintenance (break&fixe). Et c’est là qu’intervient le programme VSPEX lancé en avril. EMC Belux recherche de nouveaux partenaires VSPEX en quantités maîtrisées. Et c’est le distributeur qui en assure la charge.

Marges sous pression

«Nous connaissons la pression sur les mages du matériels et des logiciels. Nous poussons donc notre canal à fournir un maximum de service et à acquérir un maximum d’indépendance par rapport à EMC. Pour cela, ils doivent accumuler toujours plus de compétences et créer leur propre chaîne de valeur ajoutée. Sinon le business ne peut plus tenir. Quand quelque chose devient «commoditisée», cela veut dire qu’elle est prête à entrer dans le cloud».