Het idee is om "geïntegreerde stacks" te benaderen, zoals die ook door HP, IBM en Dell aangeboden worden; hun globaal aanbod (server, storage, netwerk) is goed voor een storage markt die wereldwijd op bijna 4 miljard dollar geschat wordt.

EMC is enkel in het storage gedeelte aanwezig, maar heeft toch een antwoord gevonden op deze bundeling, door een programma te creëren waarbij leveranciers van servers en netwerken bijeengebracht worden. Buiten Storage voegt EMC er een state of the art architectuur aan toe en de garantie op interoperabiliteit met duizenden andere componenten. Een "proven architecture" als het ware.

De gecertificeerde VSPEX partners zullen zo sneller en risicovrij volledige oplossingen kunnen aanbieden.

En dat zonder speciale certifiëren, vermits de partners enkel de opleidingen van andere fabrikanten van de EMC Alliantie gevolgd moeten hebben. Met name zijn dat momenteel (deze lijst is niet vast): VMware, Microsoft en Citrix voor het software gedeelte, Intel en Cisco voor de servers, en Cisco en Brocade voor de netwerken. 14 reeds beschikbare VSPEX configuraties hebben tot doel de implementatie van IT-omgevingen te versneller, of dit nu in de private cloud is of bij de eindgebruiker.

EMC geeft zijn partners trouwens toegang tot de VSPEX labo`s waar zij de oplossing kunnen testen, valideren en er demo`s van kunnen organiseren. De testen worden in netwerk uitgevoerd, maar er zijn 3 fysieke labo`s beschikbaar, waarvan één in Europa.

"Wij spelen de rol van facilitator, dankzij onze kennis van conformiteit en interoperabiliteit. Het feit dat wij architecturen van een label voorzien wordt beschouwd als een minimalisering van het risico voor het kanaal".

VSPEX biedt de partners een geheel van aanbevelingen waarmee zij "sneller de wensen van de klant kunnen schetsen in de precommerciële fase". Dit aanbod wordt ook voorgesteld als een voordeel voor de partner en zijn klant, die niet langer de gevangene zijn van één enkel merk.

Dirk Hoorelbeke (Indirect Sales and Business Development Manager Belux) plaatst dit programma in een evoluerende context.

"Tal van Belgische partners maken zich op om de cloud op de markt aan te bieden en die te gebruiken als een element waarmee zij zich onderscheiden. EMC wil daarop inspelen, met een nieuw concept dat de producten nauw koppelt aan een programma".

65% indirect

EMC bevestigt ook zijn indirecte oriëntatie, met traditionele resellers die een cloud channel worden (channel as a service).

"65% van onze activiteit verloopt via het kanaal", benadrukt Dirk Hoorelbeeke: EMC is begonnen met backup as a Service, om dan over te gaan naar storage en disaster recovery in de cloud. Vandaag worden de cloud en de verkoop van producten gecombineerd. Wij zien het bij partners zoals Belgacom, Dimension Data of Econocom waarbij de onsite business aangevuld wordt met datacenters".

De KMO in de cloud

Het outsourcen bij bedrijven komt van onder uit, vermits de KMO nooit de technische knowhow gehad hebben, en nu blij zijn dat zij infrastructuur kunnen kopen met hun kredietkaart.

"Grote bedrijven van hun kant willen dan weer veiligheid. In Luxemburg en in Nederland bestaan er wettelijke vereisten voor bepaalde data (medisch of financieel). En ook bij ons kunnen de plaatselijk partners het verschil maken. Onze cloud heeft een gezicht".

EMC is niet erg aanwezig bij de KMO, maar voegt steeds meer producten en partners toe die gefocust zijn op het midmarket /KMO segment. De bouwer meent dat een 8.000 bedrijven interesse zouden kunnen hebben in dit aanbod.

EMC meent de kloof gedicht te hebben tussen het aanbod van Iomega en EMC, met producten die typisch gereserveerd zijn voor het kanaal. "De KMO producten (VNXe) zijn al 2 jaar channel only. Daar kwam einde 2011 de data domain (backup) bij".

En in één ruk door heeft EMC beslist dat partners die dat willen een opleiding kunnen volgen om onderhoudsdiensten te verzekeren (break&fixe). En het is daar dat het VSPEX programma van pas komt dat in april gelanceerd werd. EMC Belux is op zoek naar nieuwe VSPEX partners in beperkte hoeveelheden. En het is de verdeler die voor de lading zorgt.

Marges onder druk

"Wij zijn ons bewust van de druk op de marges bij hard- en software. Wij zetten ons kanaal dan ook aan om een maximum aan dienstverlening te bieden, en zoveel mogelijk onafhankelijk te staan tegenover EMC. Dat betekent dat zij steeds meer competentie moeten opbouwen en hun eigen kanaal met toegevoegde waarde moeten creëren. Want anders kan de business niet standhouden. Wanneer iets een "commodity" wordt, wil dit zeggen dat het klaar is om naar de cloud overgezet te worden".