Riverbed dit utiliser un réseau indirect à 95% associé à la «direct touch» des équipes internes. Un modèle est de type 1-Tier pour certains partenaires (Telindus ICT, HP…) et 2-Tier pour les revendeurs (Westcon et Comstor.)

Pour Carel Bak, la croissance du marché et l’acquisition de plusieurs entreprises offrent de nouvelles opportunités. Aux revendeurs existants comme à de nouveaux partenaires.

Pour cela, Riverbed veut faire évoluer son «Partner Network Program» vers davantage de formations et un support accru des partenaires.

Comme c’est la tendance dans le secteur IT, Riverbed étend les certifications aux services (maintenance, consultance, etc).

«Cette nouvelle phase du programme, destinée aux VAR, se focalise sur des programmes d’aide, de profitabilité et de support de croissance ainsi qu’à des programmes de formation étendus», argumente Carel Bak.

Concrètement apparaissent de nouvelles spécialisations dénommées TAPs (Technology Authorization Paths) concernant 5 domaines : l’optimisation des WAN, (métier de base de Riverbed), la gestion des performances réseau, les technologies du futur, l’accélération du stockage Cloud et l’Application Delivery. Les deux derniers segments semblent particulièrement recherchés.

Ces «TAPs» ont pour ambition d’aider les partenaires à se focaliser sur l’acquisition de compétences et la vente de produits/solutions correspondant à leurs marchés-cibles. Les TAP s’adressent aux partenaires Gold, Platinum et Diamond (à l’exclusion des membres Silver).

Le programme de formation prévoit des trainings en ligne tant pour la vente que la prévente, tandis que de nouveaux «profitability programs" doivent aider les partenaires à élaborer des modèles économiques favorables.

Le programme RPN est construit autour des 5 piliers : capacité, compétence, engagement, marketing et…profitabilité. La capacité à identifier les opportunités; la compétence par les formations/certifications, l’engagement (de Riverbed) à travailler avec le canal; un support marketing et la profitabilité par les spécialisations TAP…. Et tout cela se met en place dès le 31 mars.

Riverbed Benelux dit pourtant ne pas faire la chasse aux revendeurs: «Nous n’avons jamais cherché à disposer d’un canal trop étendu, mais la multiplicité des solutions offertes désormais permet d’accueillir de nouveaux partenaires attirés par des lignes de produits spécifiques».

Dans le récent bureau de Diegem (Zaventem), Filip Verloy Presales engeneer accueillait ce 1er avril　un Regional Sales Manager Belgium.

Plus d’infos sur http://www.riverbed.com/us/partners/channel_partners/