Fondé en ‘88, Huawei pèse 32 milliards de dollars, dont 2/3 réalisé en dehors de la Chine. L’entreprise chinoise se compose des trois groupes Business, Opérateurs et Devices (téléphones, pads et décodeurs). En infrastructure télécom, Huawei revendique la deuxième place derrière Ericsson et une multitude de brevets en infrastructure, IP et Unified Collaboration (UC, téléprésence, vidéo conférence…). Et surtout Huawei se veut un acteur majeur en VDI (Virtuel Desktop Infrastructure).Le marché des entreprises vise principalement le midmarket.

Huawei en Belgique

A Bruxelles, Huawei compte 500 personnes pour son activité européenne, dont 10 pour la Belgique. Son activité Entreprise y a débuté l’an passé par la mise en place d’une équipe de vente/prévente. «La phase de recrutement a commencé, explique Dominique Vanhamme, avec les business plans et la formation des nouveaux partenaires. 2012 est une année charnière».

Copaco a été désigné comme premier distributeur, mais un second pourrait venir s’y ajouter comme dans les autres pays où Huawei compte toujours entre 2 et 3 distributeurs. Aux Pays-Bas, il s’agit de SDG (ETC). «Nous recherchons à créer un mix de distributeurs locaux et spécialisés» explique le VP européen. Huawei réunit aussi des partenaires globaux　tels que Tales, Siemens, IBM pour des produits spécifiques aux marchés verticaux (Transports, énergie, ATM).

Le modèle de distribution mis en place se veut Tier 2, en privilégiant le transfert de compétences, mais le Tier 1 n’est pas exclu pour les Value Added Partners spécialisé dans des secteurs verticaux.

Et surtout,　Dominique Vanhamme dit viser la simplicité: «Nous avons énormément de produits -50.000 références- et voulons éviter un channel programme complexe». Dans le monde Enterprise, Huawei cherche des intégrateurs multinationaux et locaux. Principalement, des intégrateurs de réseaux. Le développement d’un plan SMB est programmé pour la fin de l’année.

Dominique Vanhamme insiste sur le modèle 100% indirect de l’activité Enterprise. Dans un document destiné à son canal, Huawei promet à ses revendeurs des bénéfices de 55% supérieurs à ceux de la concurrence.

Programme de certification　

L’activité Enterprise repose sur un système de certification standard à trois niveaux: Platinum, Gold et Silver, plus les Recognized Partner (orientés SMB). Le programme est développé simultanément autour des produits et des services. La revente de services managés et cloud sont également pris en charge.

Les formations sont assurées à la fois par les équipes de Huawei, par des partenaires de formation et par la distribution. C’est le cas de Copaco Belgique. Des trainings en ligne sont en cours de développement.

Activité Device: un modèle à construire

L’activité «Device» du fabricant chinois est moins avancée dans notre pays. Le modèle est basé à 85% sur les opérateurs, mais 15 à 20% des ventes de terminaux (téléphones et pads) se feront via le canal. Aucun responsable n’a encore été désigné pour la Belgique, mais un accord est déjà en cours avec Ingram. Pour son offre de terminaux, Huawei veut d’ailleurs accroître sa notoriété et apparaître sous son propre nom. «En Europe, nous allons devoir faire travailler ensemble les groupes Entreprise et Devices bien plus vite que prévu». Près de 100 événements sont prévus par semestre pour toute l’Europe. Une question de visibilité.