Huawei, dat in `88 opgericht werd, is goed voor 32 miljard dollar, waarvan 2/3 gerealiseerd wordt buiten China. Het Chinese bedrijf bestaat uit drie groepen: Business, Operators en Devices (telefoons, pads, decoders). Voor de telecom infrastructuur maakt Huawei aanspraak op de tweede plaats, na Ericsson; het heeft tal van patenten voor infrastructuur, IP en Unified Collaboration (UC, telepresence, videoconferentie, ...). Huawei wil vooral een grote speler zijn in VDI (Virtual Desktop Infrastructure). De zakelijke markt richt zich voornamelijk tot de midmarket.

Huawei  in België

Huawei heeft 500 mensen in Brussel voor zijn Europese activiteit, waarvan 10 voor België. De Enterprise activiteit ging verleden jaar van start met het installeren van een verkoop/voorverkoop team. "De rekruteringsfase is begonnen, zo legt Dominique Vanhamme uit, met de business plannen en de opleiding van nieuwe partners. 2012 is een scharnierjaar".

Copaco werd benoemd tot eerste verdeler, maar er zou mogelijk ook een tweede verdeler komen net als in de andere landen waar Huawei altijd tussen 2 en 3 verdelers telt. In Nederland gaat het om SDG (ETC). "Wij willen een mix creëren van plaatselijke en gespecialiseerde verdelers", legt de Europese VP uit. Huawei brengt ook wereldwijde partners bijeen zoals Tales, Siemens, IBM voor producten specifiek voor verticale markten (transport, energie, ATM).

Het toegepaste distributiemodel werkt volgens Tier 2, waarbij de voorkeur gegeven wordt aan het overdragen van knowhow, maar Tier 1 is niet uitgesloten voor de Value Added partners die gespecialiseerd zijn in de verticale sectoren.

Dominique Vanhamme wil vooral de nadruk leggen op de eenvoud: "Wij hebben enorm veel producten -50.000 referenties- en willen een complex channelprogramma vermijden". In de Enterprise wereld is Huawei op zoek naar multinationale en lokale integratoren. Vooral netwerkintegratoren. De ontwikkeling van een KMO-plan staat op het programma voor eind dit jaar.

Dominique Vanhamme legt de nadruk op het 100% indirecte model van de Enterprise activiteit. In een document bedoeld voor het kanaal belooft Huawei haar resellers winsten die 55% hoger liggen dan bij de concurrentie.

Certificatie-programma

De Enterprise activiteit berust op een standaard certificatiesysteem met drie niveaus: Platinum, Gold en Silver, plus de Recognized Parters (bedoeld voor KMO). Het programma wordt tegelijk rond producten en diensten ontwikkeld. De doorverkoop van managed en clouddiensten worden ook ondersteund.

Opleidingen worden verzekerd door zowel de teams van Huawei als partners in opleiding en distributie. Dat is het geval bij Copaco België. Aan online trainingen wordt momenteel gewerkt.

Device activiteit: een model in opbouw

De "Device" activiteit van de Chinese fabrikant staat in ons land minder ver. Het model is voor 85% gebaseerd op de operatoren, doch 15 tot 20% van de verkoop van terminals (telefoons en pads) geschiedt via het kanaal. Voor België werd er nog geen verantwoordelijke benoemd, maar er is al een akkoord onderweg met Ingram. Huawei wil trouwens zijn naambekendheid vergroten voor zijn aanbod terminals, en wil onder eigen naam verschijnen. "In Europa zullen wij de Enterprise en Device groepen veel sneller dan voorzien met elkaar moeten laten samenwerken". Bijna 100 evenementen zijn er voor heel Europa voorzien per semester. Om de zichtbaarheid op te krikken.