Les concurrents de Zebra ne sont pas HP ou Canon, mais bien Toshiba Tec et Intermec, Epson se situant davantage dans la partie Front office. Le canal de distribution belge s’inscrit dans le programme de partenariat PartnersFirst dont les règles sont identiques pour tous les pays.

Pour Norbert Terlouw, Country Manager Benelux, les objectifs clés du programme consistent à «valoriser l'expertise des partenaires commerciaux, établir des marges qui incitent les partenaires à s’investir avec Zebra et de faire bénéficier aux partenaires d'avantages significatifs».

Le programme s’articule en quatre catégories que composent les distributeurs grossistes, et trois niveaux de partenaires : Premier, Advanced et Associate.

Les trois distributeurs autorisés pour le Benelux sont Ingram Micro, Scansource et Jarltech France (Leuw St Pierre).

Plusieurs niveaux de programme

En toute logique, le classement des partenaires tient compte de leur implication dans les ventes de Zebra, en termes de chiffre d’affaires et de certification. En haut de la pyramide figurent pour le Benelux une dizaine de partenaires Premier qui consacrent 4 à 5 vendeurs à la marque. C’est notamment le cas, en Belgique, pour Zetes.

Différents niveaux de programme sont proposés aux partenaires commerciaux: RFID Specialist, Kiosk Specialist, Card Specialist, Supplies Specialist, Zebra Authorised Service Providers (ZASP). Les certifications sont prévues pour le personnel technique qui doit suivre une formation de plusieurs jours dans le centre de distribution de Zebra aux Pays-Bas. Les trois types de partenaires peuvent se fournir, au choix, en mode Tier 1 chez le fabricant ou en mode Tier2 auprès de l’un des grossistes désignés. Ce programme s'adresse également aux revendeurs qui se fournissent auprès d'un grossiste agréé Zebra en tant que Revendeur/Intégrateur Zebra.

Une bonne année 2011

Ne travaillant que sur le mode indirect, Zebra recrute de nouveaux revendeurs et veut intensifier les relations avec les intégrateurs systèmes de scanners. «Nous sommes en quête de partenaires à valeur ajoutée, et notamment dans des secteurs d’activités non traditionnels ». Zebra s’étend, par exemple, au marché des loisirs comme les parcs à thèmes et la sécurité des enfants dans les écoles.

Pour l’instant, Zebra n’envisage pas de créer de bureau à Bruxelles «Nous pensons à une représentation locale, commente Norbert Terlouw, car nous sommes conscients de la nécessité d’être proches du marché pour assurer le contact et être réactifs, mais aucune décision n’a encore été prise».