«La plupart des partenaires sont des intégrateurs de systèmes habitués à un modèle financier totalement différent. Et tout le monde ne peut pas devenir fournisseur de Cloud qui est une activité capital intensive ». C’est pourquoi Cisco lançait en mars 2011 son Cloud Partner Program, qui distingue 3 catégories de partenaires.

En haut de l’affiche, le Cloud Builder est un partenaire qui implémente une infrastructure cloud-ready de bout en bout. Pour justifier ce statut, le partenaire doit être blindé de compétences : data center, VMW, Citrix,  Netapp, Hitachi… (Belgacom (BE) et Telindus (LUX), Dimension Data, Getronics...)

Le deuxième profil est celui du Cloud Provider, capable d’offrir du Cloud public ou privé. Le sien ou celui d’un partenaire. ( International: AT&T, BT, OBS, Verizon, Cegeka, Thinfactory)

Enfin, le Cloud Services Reseller revend des services Cloud. Neuf mois plus tard, les deux premiers piliers ont été mis en œuvre, alors que les Resellers restent à désigner en Belgique.

L’infrastructure Cloud est, elle assurée par Computacenter, Fit IT (Imtech Telecom Group), NextiraOne et Simac.

Des marges à tous les étages

Notre première intention, explique Milo Schacher, est d’aider les partenaires existants à réussir la transition vers le Cloud. « Car, à terme, il n’y aura pas d’alternative. Nous aidons les partenaires à se situer  dans ce modèle à trois piliers. Pour devenir Cloud Builder, il faut pouvoir investir. En Belgique, c’est le cas d’un Belgacom.

Le second pilier (Cloud Provider) concerne les intégrateurs de systèmes classiques. Quant au 3ème pilier, celui des revendeurs, il est en développement et dépend largement de la mise en place des deux premiers profils. Leur cible sera celle des PME  qui aiment le contact avec leur intégrateur. La réussite des revendeurs sera liée aux économies d’échelle réalisée en « servant » de nombreuses entreprises.

« Pour maintenir la profitabilité, les Resellers devront proposer de nouveaux services, prévient le responsable européen : les partenaires de niveaux 1 et 2 sont en train de décider s’ils commercialiseront eux-mêmes leurs services ou s’ils céderont cette activité à des  revendeurs ». Les obstacles potentiels sont divers, et notamment techniques. Dans certains, la bande passante est insuffisante ou l’abonnement 3G  trop cher.

Le défi des revenus et des marges

Il n’y aura pas de miracle, pour le canal, le défi est bien celui des revenus et des marges et les bénéfices sont liés aux services que chacun peut offrir. Là où l’intégrateur veut transporter sa valeur ajoutée dans le Cloud, le Service Provider vise le volume et donc le grand marché. « Dans la chaîne des valeurs du Cloud, celui qui est présent à tous les niveaux gagne à tous les niveaux. L’intégrateur un peu moins et le revendeur encore moins ».

 « Les partenaires belges, commente Hugo Detremmerie, ont vu qu’ils doivent faire un choix dans ce nouveau modèle qui fait migrer les dépenses du Capex vers l’Opex ».  

Passer d’un statut de « builder » à celui de fournisseur est une petite révolution qui impose de pouvoir tenir financièrement durant le passage d’un modèle de financement à l’autre (du modèle cash au modèle basé sur l’abonnement ). « Ensuite, c’est plus rentable, car le Cloud apporte des économies d’échelle ».

Un nuage 100% confié au canal

Cisco Belgique dit ne pas constater de réduction du nombre des partenaires: « La consolidation à laquelle on peut assister est le fait de rachats entre intégrateurs. Quand nous sommes entrés dans le monde des data centers, il y a 3 ans, on a eu l’opportunité de toucher de nouveaux partenaires.  Ce sont eux qui optent, immédiatement, pour le Cloud. Parce que c’est un modèle qu’ils connaissent. Le programme est attirant pour eux car nous n’entrons jamais en compétition.
Nous ne proposons aucun service en Cloud. Le modèle est basé 100% canal.

Cisco assure aussi ne pas surinvestir dans le nombre de partenaires pour éviter la concurrence interne. En Belgique, explique Hugo Detremmerie, Cisco dispose déjà d’un canal suffisant dans les data centers. « Des acteurs importants sont les influenceurs comme Accenture et CSC. Et l’on veut éviter d’ajouter de nouveaux partenaires sans faire croître les partenaires existants ».

Cisco est persuadé que le modèle du nuage va s’imposer, mais que, pendant quelques années, les deux mondes, ( Cloud et intégrateurs systèmes ) vont cohabiter. Notamment pour les applications sensibles qui demeureront longtemps dans le Cloud privé.