“Resellers in the Cloud”: een moeilijke overgang

Past Cisco zijn kanaal aan, of maakt het een nieuw? Volgens Milo Schacher, verantwoordelijk voor de organisatie van de Europese partners, zorgt de Cloud voor een spectaculaire verandering.

post-image-3

"De meeste partners zijn systeemintegratoren, die gewoon zijn aan een totaal anders financieel model. En niet iedereen kan leverancier van de Cloud worden, wat een kapitaalintensieve activiteit is". Dat is waarom Cisco in maart 2011 zijn Cloud Partner Program gelanceerd heeft, dat 3 verschillende soorten partners bevat.

Bovenaan de affiche de Cloud Builder, een partner die een van kop tot teen cloud-ready infrastructuur implementeert. Om  deze status te rechtvaardigen moet de partner gescreend worden op competenties: data center, VMW, Citrix, Netapp, Hitachi,... (Belgacom (BE) en Telindux (LUX), Dimension Data, Getronics...)

Het tweede profiel is dat van de Cloud Provider, die een publieke of private Cloud kan aanbieden. Het zijne of dat van een partner (internationaal:  AT&T, BT, OBS, Verizon, Cegeka, Thinfactory)

En tot slot is er de Cloud Services Reseller, die Cloud diensten verkoopt. Na negen maanden zijn de eerste twee pijlers uitgebouwd, terwijl de Resellers in België nog benoemd moeten worden.

De Cloud infrastructuur op zich wordt verzekerd door Computacenter, Fit IT (Imtech Telecom Group), Nextira One en Simac.

 

Marges op alle niveaus

Onze belangrijkste bedoeling, zo legt Milo Schacher uit, is de bestaande partners helpen om een geslaagde overgang naar de Cloud te maken. "Want op termijn zal er geen alternatief zijn. Wij helpen de partners om zich in dit model met drie pijlers te situeren. Om Cloud Builder te worden moet men kunnen investeren. In België is dat het geval bij een Belgacom.

De tweede pijler (Cloud Provider) slaat op de klassieke systeemintegratoren. De 3e pijler, die van de resellers, wordt volop ontwikkeld en hangt vooral af van de uitbouw van de eerste twee profielen. Hun doelgroep zal de KMO zijn die houden van het contact met hun integrator. De slaagkans van de resellers zal afhankelijk zijn van de schaalvoordelen die men realiseert door vele bedrijven te "dienen". "Om winstgevend te blijven, zullen de Resellers nieuwe diensten moeten aanbieden, zo waarschuwt de Europese verantwoordelijke: de partners van niveau 1 en 2 staan op het punt te beslissen of zij zelf hun diensten zullen verkopen, of dat zij deze activiteit aan resellers afstaan". Er zijn tal van mogelijke obstakels, vooral dan technisch. In sommige gevallen is de bandbreedte onvoldoende, of het 3G abonnement te duur.

De uitdaging van de inkomsten en de marges

Het zal niet verwonderen dat de uitdaging voor het kanaal wel degelijk die van de inkomsten en de marges is, en de winsten hangen samen met de diensten die elk van hen kan bieden. Waar de integrator zijn toegevoegde waarde naar de Cloud wil overbrengen, mikt de Service Provider op volume, en dus een grote markt. "In de waardeketen van de Cloud is degene die op alle niveaus aanwezig is degene die wint op alle niveaus. De integrator een beetje minder, en de reseller nog minder".

"De Belgische partners, aldus Hugo Detremmerie, hebben gezien dat zij een keuze moeten maken in dit nieuwe model, dat de uitgaven doet migreren van Capex naar Opex".

Om van het statuut van "builder" over te schakelen naar dat van leverancier, is een kleine revolutie, die vereist dat men financieel overleeft tijdens de overgang van het ene financieringsmodel naar het andere (van het cash model naar een op abonnement gebaseerd model). "En dan is het meer winstgevend, want de Cloud brengt schaalvoordelen met zich mee".

Een cloud 100% aan het kanaal toevertrouwd

Cisco België zegt dat het geen vermindering vaststelt van het aantal partners: "De consolidatie die we nu meemaken is het gevolg van overnames onder integratoren zelf. Toen wij toetraden tot de wereld van de datacenters, 3 jaar geleden, hadden wij de gelegenheid nieuwe partners te bereiken. Het zijn zij die meteen voor de Cloud opteren. Omdat het een model is dat zij kennen. Het programma is aantrekkelijk voor hen, omdat wij nooit in concurrentie treden. Wij bieden geen enkele dienst in de Cloud. Het model is 100% op het kanaal gebaseerd".


Cisco verzekert ook dat het niet teveel investeert in het aantal partners, om concurrentie onderling te voorkomen. In België, zo legt Hugo Detremmerie uit, beschikt Cisco al over een afdoende kanaal in de datacenters. "Belangrijke spelers zijn beïnvloeders zoals Accenture en CSC. En we willen vermijden om nieuwe partners toe te voegen zonder de bestaande partners te laten groeien".

Cisco is ervan overtuigd dat het cloud-model er komt, maar dat de twee werelden (cloud en systeemintegratoren) nog enkele jaren naast elkaar zullen blijven bestaan. En dan in het bijzonder voor gevoelige toepassingen die lang in de private cloud zullen blijven.

Show More
Back to top button
Close
Close