« L’UC est un tout, mais sa qualité dépend pour une bonne part des oreillettes. Et sous cet angle, le headset  est un accessoire essentiel pour la qualité d’une installation UC » argumente Michiel Struycken, Country Manager Benelux.

Jabra CC&O est la division micro-casques de GN Netcom. Elle se focalise sur les produits pour les centres d’appels et les bureaux. S’y retrouvent les micro-casques filaires et sans fil reposant sur les normes DECT et Bluetooth.

Cette division Jabra a fortement modifié sa stratégie canal voici deux ans, en abandonnant un distributeur accusé d’entamer la confiance des revendeurs en poursuivant une activité de vente directe aux clients finaux. Depuis, la division professionnelle Jabra CC&O a désigné pour la zone Belux deux VAD : Westcon et ATIS Telecommunicatie également actifs aux Pays-Bas. Le canal comprend actuellement près de 70 revendeurs actifs, principalement des vendeurs télécom et intégrateurs systèmes. Un canal que Michiel Struycken dit reconstruire avec un argument de taille: « Au cœur d’un projet UC, le headset est un money maker. Nous voulons de la continuité et construire du business avec nos partenaires. Et, pour cela, renforcer la confiance du canal dans notre entreprise ». Jabra a déjà développé un programme de classification (les traditionnels niveaux  Silver, Gold et Platinum) qui doit  faciliter le travail de vente. « Nos partenaires sont nos ambassadeurs ». La zone Belux compte, par ailleurs, un Sales Manager pour le Belux. Stef Verbraeken (Keerbergen -Malines) est notamment chargé du support « high touch » en faveur les revendeurs. Quant aux distributeurs, ils se chargent de la logistique, des réparations et du support.

Un point essentiel de la stratégie canal de Jabra est l’extension du portefeuille de headsets professionnels. Pour Jabra, qui est traditionnellement positionné dans les segments moyen et haut de gamme, le défi pour 2012 est maintenant de couvrir de la même manière l’offre d’entrée de gamme dans les environnements wireless, mais aussi filaires. Jabra met l’accent sur le fait que les headsets plus abordables restent certifiés pour les environnements UC (MS, Avaya Cisco…). « Le plus important pour nous est l’intégration de nos produits avec les vendeurs télécom et  leur certification avec les principales plates-formes. Nous y ajoutons un design qui suscite l’acceptation de l’utilisateur. Un atout du headset est qu’il peut être  mis à jour de manière logicielle au fur et à mesure de l’évolution de l’environnement UC. Et, enfin, Jabra met en avant son mode multi-use qui permet de partager un casque-oreillette entre différents appareils (fixe, mobile, desktop).

C’est dans cette optique que, dès septembre, étaient lancée la gamme filaire UC Voice Serie. Et, dans quelques jours, sortiront les séries 900 dans la gamme des 199 euros. Le micro-casque PRO 920 cible les téléphones de bureau, et le PRO 930 les logiciels de téléphonie sur IP ainsi que les communications unifiées (UC).

Pour l’instant, les ventes de produits d’entrée de gamme ne représentent encore que 15% du chiffre d’affaires de la division, mais Michiel Struycken compte bien doubler ses ambitions en 2012, sous la pression d’un marché UC en forte croissance. Selon des chiffres de Frost&Sullivan, en 2012, 66% des employés disposeront de la vidéoconférence IC sur leur ordinateur et 42% de tous les appels internationaux se feront en visiophonie Skype. Il demeure pourtant un obstacle de taille : la sensibilisation et la formation de l’utilisateur aux projets UC.