L’originalité de Destiny est de remplacer la fibre optique par le câblage de cuivre de sa propre infrastructure. Et offrir ainsi une alternative aux deux opérateurs orientés B2B que sont Belgacom et Telenet.

Pour cela, Destiny dispose de son propre réseau «tout IP» sur tout le territoire. Un réseau qui garantit une capacité de téléchargement symétrique de 100 Mbps (up & down). Et à terme, de 300 Mbps.

Destiny est en quête de petits intégrateurs intéressés par une offre télécom. «Pour les PME, expliquent les patrons belges, c’est l’occasion de ne pas devoir traiter avec de très gros opérateurs généralement peu flexibles dès que l’on quitte l’offre standard. Nous pouvons donner des réponses en termes de souplesse de réactivité et de prix, ainsi que des marges plus attractives».

Destiny pratique les packages à prix fixe… qui semblent attirer les patrons des petits intégrateurs… ainsi que certains gros VAR. L’opérateur spécialisé cible les entreprises de 20 à 300-400 personnes. En revanche, pas question de vendre des produits de commodité aux consommateurs finaux.

L’opérateur ne fait pas que de l’indirect. Ses 6 vendeurs directs sont à l’origine de 40% des ventes, le reste étant assuré par les partenaires. Il y a deux ans, la proportion était inverse, nous assure la direction belge. «Car nos managers territoriaux s’occupent autant de la vente directe qu’indirecte. Nous faisons tout pour éviter les conflits de canaux. Et dans les situations complexes, nous trouvons un compromis».

Vers des solutions mixtes fibre/cuivre

Un concept de Partner Programme se met en place mais il n’est pas encore question de certification proprement dite. Les marges sont fonction des revenus réalisés et, au niveau marketing, l’ensemble du canal est mis sur le même pied.

Pour Destiny, l’avenir reste ouvert: «Nous définissons les packages en fonction des besoins des clients. A l’avenir, on ira de plus en plus vers des solutions mixtes fibre et cuivre. Nous pourrons offrir les deux et revendre de la fibre d’autres prestataires».

Dans son choix de nouveaux partenaires, Destiny privilégiera les intégrateurs qui ont des assortiments de solutions larges et adressent toutes les problématiques ICT et pas uniquement les télécoms. «Nous préférons l’intégrateur ICT au broker télécom» synthétise le CEO.