Trend Micro démarre son partner programme en janvier

Le spécialiste de la sécurité va utiliser le dernier trimestre 2011 pour mettre son nouveau programme en place avant Noël. Les revendeurs qui s’investissent seront récompensés… les autres, non!

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Lors d’un événement Benelux réunissant 30 partenaires importants et des distributeurs, Patrick Dalvinck a expliqué sa nouvelle stratégie: augmenter les marges pour les partenaires qui s’engagent sur les nouveaux produits et recrutent de nouveaux clients. Ceux qui se contentent d’entretenir leur base existante et de poursuivre une stratégie opportuniste avec de multiples fabricants verront leurs marges réduites.

«Réduites, mais toujours supérieures à celles de nos concurrents » précise Patrick Dalvinck qui constate que, dans un marché en plus faible croissance, Trend Micro «veut protéger les partenaires qui font le boulot ».

Dès le 1er janvier, existeront 4 groupes de partenaires : Bronze, Silver, Gold et Platinum. Pour la Belgique, il y aura 5 Gold, 10 Silver et 450 Bronze. 2 ou 3 pourraient devenir Platinum, mais pas lors du lancement.

Trend poussera les partenaires Silver et Gold à vendre les nouveaux produits en offrant des marges additionnelles pouvant culminer à 15%. Même tendance pour ceux qui apporteront de nouveaux clients.

S’ajoute également une certification (Silver et Gold) créatrice de marges dans 5 spécialisations: Data center, Data protection, SMB, End point mobilité et Gateway. Les partenaires Bronze pourront se spécialiser en SMB.

Le but du nouveau programme n’est toutefois pas de changer le nombre des partenaires. «Nous voulons faire des choix et investir dans les partenaires qui font le boulot. Deux distributeurs ont reconnu que la décision que nous avons prise n’était pas facile, mais qu’elle était utile pour motiver les partenaires vraiment importants». Trend Micro ne croit en revanche pas dans l’obligation d’exclusivité.

En attendant 2012, les actuelles règles du jeu restent d’application, le temps d’attribuer les titres (Bronze, Silver…) et les spécialisations.

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