Tijdens een Benelux evenement dat 30 belangrijke partners en verdelers bijeenbracht, heeft Patrick Dalvinck zijn nieuwe strategie uitgelegd: de marges verhogen voor de partners die zich inzetten voor de nieuwe producten en nieuwe klanten ronselen. Wie zich ertoe beperkt de bestaande basis te behouden, en een opportunistische strategie met verschillende fabrikanten voortzet, ziet zijn marges krimpen.

"Lagere marges, maar toch nog altijd hoger dan bij onze concurrenten", licht Patrick Dalvinck toe, die vaststelt dat bij een markt die minder groei kent, Trend Micro "de partners wil belonen die hun werk goed doen".

Vanaf 1 januari zullen er 4 groepen partners bestaan: Bronze, Silver, Gold en Platinum. Voor België zullen er 5 Gold zijn, 10 Silver, en 450 Bronze. 2 of 3 partners zouden Platinum kunnen worden, maar niet meteen bij de lancering.

Trend zal de Silver en Gold partners aanmoedigen om de nieuwe producten te verkopen door hen bijkomende marges aan te bieden die tot 15% kunnen oplopen. Eenzelfde trend voor wie nieuwe klanten aandraagt.

Daar komt ook nog een certificering (Silver en Gold) bij, die zorgt voor marges in 5 specialisaties: Data center, Data protection, KMO, End point mobiliteit en Gateway. De Bronze partners zullen zich kunnen specialiseren in KMO.

Het doel van dit nieuwe programma is echter niet het aantal partners wijzigen. "Wij willen keuzen maken en investeren in de partners die het werk doen. Twee verdelers hebben toegegeven dat de beslissing die wij namen niet gemakkelijk was, maar dat zij helpt om de echt belangrijke partners te motiveren". Trend Micro gelooft daarentegen niet in de verplichting tot exclusiviteit.

In afwachting van 2012 blijven de huidige regels van het spel van toepassing, en is er tijd om de titels (Bronze, Silver, ...) toe te kennen en de specialisaties.