« Un seul partenaire ne peut tout faire » : Veeam cible les compétences et la collaboration dans son réseau de partenaires

Depuis la pandémie, nombreuses sont les entreprises confrontées à des questions délicates en matière d'informatique. Quant aux partenaires, il n'est pas facile pour eux d'apporter une réponse à chaque client final. Pourquoi ne pas renforcer le soutien mutuel que ces acteurs pratiquent déjà ? Veeam entrevoit une solution dans un système de « segmentation douce ». Cela permettra aux partenaires de mieux se distinguer en termes de compétences. Voilà un des éléments intéressants qui ressortent d'un entretien avec Daniel Fried, GM (directeur général) et SVP EMEA & Worldwide Channels de Veeam Software.

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Dans la plupart des secteurs, il y aura un avant et un après pandémie. Si les nouveaux développements étaient souvent déjà amorcés avant la propagation du virus, tout s'est accéléré. Une des tendances que Veeam observe au niveau partenaires concerne l'évolution des licences perpétuelles (perpetual licenses) vers les licences sur abonnement (subscription licenses). « Les clients finaux de nos partenaires recherchent une flexibilité suffisante pour adapter un produit à leur stratégie de protection des données. Peu importe qu'ils opèrent sur site, en cloud ou dans une infrastructure hybride ou multicloud. La mentalité a tout à fait changé depuis la pandémie », déclare Daniel Fried.

La tendance, estime Fried, va dans le sens des Veeam Universal Licenses, la formule d'abonnement proposée par le spécialiste des backups et de la protection des données. Le modèle est transposable d'un environnement à l'autre. Il permet aux partenaires d'offrir des licences mensuelles ou annuelles. « Environ un tiers des licences distribuées par nos partenaires s'appuient sur un abonnement. Quand on y réfléchit bien, c'est une évolution logique. Pour nos partenaires, en effet, la formule est plus intéressante que le modèle classique, consistant à vendre une solution une fois pour toutes. À moyen terme, en tout cas, l'avantage financier ne fait aucun doute. »

Un large réseau de partenaires

Pour le client final du partenaire, la flexibilité est devenue un incontournable. C'est notamment lié à la complexité sans cesse croissante des défis à relever. Sachant que Veeam compte sur un large réseau de partenaires pour distribuer ses licences, l'entreprise juge important de leur garantir un support optimal. Telle est la vocation du Veeam Pro Partner Network. « Depuis 15 ans, nous n'avons pas gagné un seul euro sans l'implication d'un ou plusieurs partenaires, ajoute Fried. Leur nombre avoisine actuellement 35.000 à l'échelle mondiale. Tout ce que nous faisons transite par notre écosystème de partenaires. »

Pour assurer dans ce réseau de partenaires l'indispensable flexibilité, Veeam fait appel à la « segmentation douce ». Le but est d'aider les partenaires à mettre leurs compétences en avant. « Tout le monde connaît le système des partenaires argent, or et platine. Ces labels sont importants : ils reflètent très bien la relation entre le fournisseur et le partenaire. Mais ils ne signifient pas grand-chose pour le client final du partenaire. Le label ne représente pas clairement ce que l'on peut attendre du partenaire. »

Souvent, constate Veeam, les nouveaux clients posent leurs questions sur le site Internet de l'entreprise avant de s'adresser à un partenaire. C'est la raison pour laquelle Veeam veut les aider à trouver rapidement le partenaire qui répond le mieux à leurs besoins. « De nos jours, sur Internet, nous pouvons toujours spécifier nos préférences. Par exemple pour trouver un restaurant et réserver une table à l'heure de notre choix. Eh bien, c'est ce que nous faisons avec nos partenaires. Nous mettons leurs compétences en lumière pour faciliter le contact avec les clients qui ont vraiment besoin de cette expertise. »

Moins de concurrence, plus de collaboration

L'utilisateur d'un produit Veeam présente souvent un besoin spécifique, avec des exigences propres. L'un cherche une solution de backup pour Microsoft 365. L'autre travaille surtout en cloud. Un troisième a besoin de quelqu'un pour l'aider au redémarrage après une catastrophe. « On ne peut pas demander à un partenaire de s'occuper de tout. Avec la segmentation suivant les compétences, les partenaires doivent investir moins d'énergie dans la concurrence et la prospection. Mais cela va plus loin. Nous leur donnons aussi les moyens de se compléter mutuellement pour proposer une solution cohérente au client final. C'est là que le réseau révèle son intérêt. Plutôt que de faire intervenir un seul partenaire entre le fournisseur et le client, il est possible de mobiliser une combinaison de partenaires », explique Fried.

Comment les compétences des partenaires sont-elles identifiées ? « À la fin de cette année, nous allons lancer une série de formations gratuites pour les partenaires de notre réseau. Les participants recevront un certificat qu'ils pourront montrer à leurs clients. Dans un premier stade, nous nous pencherons sur des exemples d'utilisation des services cloud. Nous évoquerons par la suite des thèmes plus spécialisés. Par exemple les backups pour Microsoft 365 ou pour les conteneurs. »

Daniel Fried termine sur une remarque intéressante : pour Veeam, la Belgique illustre parfaitement le partage des idées entre partenaires et le système des projets pilotes. « Nous sommes bien représentés en Belgique. Les Belges sont souvent parmi les pionniers du recours aux innovations. Ajoutons que le pays est un bon échantillon de la complexité et de la diversité culturelle que nous rencontrons à l'échelon européen », conclut-il.