Hitachi veut dynamiser son canal en désignant des partenaires qui «connaissent le marché» nous a déclaré Bart Donné, récent Country Manager pour le Belux. Le modèle de qualification des revendeurs a subi quelques modifications. En bas du classement, le niveau Bronze n’existe plus, tandis que tout en haut, le niveau Platinum n’est pas encore attribué en Belgique.

Le revendeur Silver vend des produits low end et doit qualifier un employé en vente et un autre en prévente. Le compte Silver n’est pas astreint à une obligation de revenu. Le niveau Gold impose, lui, deux salariés certifiés en vente et deux autres en prévente. De plus, les ventes doivent atteindre un minimum de 500.000 euros (sans les services de maintenance).

En phase de recrutement pour des niveaux Gold et -surtout- Silver, HDS craint, à terme, des problèmes de distribution. L’entreprise travaille en Tier 1 avec ses managed partners Gold et Platinum, "mais la collaboration avec les nouveaux Silver exigera le choix d’un distributeur», explique Frank Opsomer. Des discussions seraient en cours avec 3 distributeurs en vue de la désignation de l’un d’entre eux pour l’été. HDS Belux ne compte qu’un partenaire Silver et voudrait faire monter ce chiffre à 10.

Récemment, HDS a opéré des modifications organisationnelles. Avec notamment un renforcement des équipes Channel et Solution Marketing & Business Developpment (SMBD). La nouvelle équipe repose sur une structure matricielle segmentée par Business Units et recourant à des fonctions horizontales. Avec le but de disposer d’une direction plus claire et d’un soutien régional accru. Une fonction CTO a été créée au niveau EMEA. C’est Bob Plumridge qui a inauguré le poste qui sera le conseiller technique pour les grands clients et les partenaires Channel de HDS.