Le marché de la vente est en constante évolution : les budgets diminuent, la concurrence s'intensifie, les approches traditionnelles perdent de leur efficacité et les services de vente s'efforcent de gérer des portefeuilles complexes, en particulier en cas d'acquisitions. Les équipes de vente sont donc contraintes d'être plus proactives et plus efficaces pour atteindre la croissance. 
Une réalité d’autant plus criante pour les organisations de vente B2B complexes qui disposent d'une large gamme de produits ou services, et qui opèrent sur différents marchés. « Car elles doivent constamment adapter leur discours, une opération compliquée par la complexité de l'information et les cloisonnements entre les experts, le marketing et les ventes. Il en résulte des opportunités manquées, des possibilités de vente croisée qui ne sont pas exploitées », expliquent Charles Boutens et Sven Degroote, les propriétaires de l’entreprise Uman.

C’est dans un tel contexte que les fondateurs de la société gantoise ont décidé d’aider les organisations à mieux exploiter leurs opportunités en automatisant en grande partie les recherches manuelles des équipes de vente. « L'outil d'IA d'Uman génère des argumentaires de vente hyperpersonnalisés, des rapports de compte, des analyses de rentabilité et des demandes de devis à une vitesse record, sur la base d'informations provenant de sites web de clients, de sources d'information et de bases de données », développe Charles Boutens. 

Autrement dit, Uman est un agent d'intelligence artificielle qui modifie fondamentalement la façon dont les professionnels de la vente B2B et les équipes « go-to-market » travaillent aujourd'hui. 
« Grâce à la gouvernance des données et à l'IA générative, l'entreprise intègre de manière transparente les données et processus de vente internes aux données externes, qu'elle extrait notamment des sites web des entreprises, du réseau social LinkedIn et des rapports annuels publics. La plateforme génère notamment des argumentaires de vente hyperpersonnalisés, des e-mails et des cas clients pour obtenir de meilleurs résultats de vente ». L'entreprise cible principalement les professionnels B2B des secteurs de l'informatique, de la consultance et des télécommunications, qui ont affaire à un portefeuille de produits étendu et complexe.

Vision stratégique et expertise en IA

Afin de professionnaliser davantage le fonctionnement de l’entreprise, Uman a décidé de recruter Jens Bontinck en tant que « Chief of Staff » afin qu’il partage ses années d'expérience en conseil et connaissances approfondies en matière d'IA générative chez ML6. Une entreprise où il a joué un rôle clé dans le développement organisationnel. 
Parallèlement à la récente levée de fonds de 1,9 million d'euros destinée à améliorer la plate-forme, Jens Bontinck participera à l'élaboration de la stratégie de la start-up en tant que nouveau chef de cabinet. 

Il rejoint Uman grâce à sa collaboration antérieure avec Charles Boutens et Sven Degroote, les propriétaires de la start-up, avec lesquels il a travaillé précédemment chez ML6, partenaire stratégique en matière d'IA. 
« De nombreux outils d'IA pour la vente se concentrent aujourd'hui principalement sur l'aide à la vente. Cependant, Uman va plus loin en cherchant à comprendre réellement les clients et donc mieux répondre à leurs besoins. À partir de cette compréhension, ils proposent une solution qui répond aux défis spécifiques du client. Cela permet aux clients de se rendre à leurs réunions parfaitement préparés et confiants », résume Jens Bontinck.

« Au ML6, j'ai appris à quel point il est crucial d'instaurer la confiance avec les clients en faisant preuve de transparence dans les processus d'IA que vous utilisez. Si vous proposez un outil avec un seul bouton et que vous dites 'générer', le résultat ressemble rapidement à un tour de passe-passe, ce qui suscite la méfiance. Chez Uman, il ne s'agit pas de magie ; les clients doivent comprendre ce qui se passe en coulisses et comment fonctionnent nos processus », conclut l'expert.