Cette nouvelle situation confère un rôle nouveau au canal, et en particulier aux Managed Service Providers (MSP). Les organisations aux moyens et budgets limités font de plus en plus appel à des MSP pour assurer leur fonctionnement. Il n’y donc rien d’étonnant à ce qu’IDC prévoie un marché mondial de 162 milliards de dollars pour les managed network services en 2023. 

Les utilisateurs finaux sont en quête de changement (migration du matériel aux services, paiements anticipés et abonnements), et les MSP doivent s’adapter. Et trouver une approche qui assure davantage de souplesse et de diversification à leurs offres et à leurs modèles de financement. Cette nouvelle manière de travailler doit s’appuyer sur des fournisseurs qui permettent à leurs partenaires de canal de proposer leurs produits en tant que services. 

Flexibilité financière 

Pour permettre aux MSP d’offrir des services sur mesure, il faut que les fournisseurs proposent des options financières souples. Ce n’est qu’à cette condition que les partenaires peuvent commercialiser des offres globales compétitives et différenciées. 

Une étude récente réalisée par Aruba montre effectivement une demande croissante en financement flexible. Sur les 2?400 responsables informatiques, 8?% ont affirmé vouloir réaliser uniquement des investissements d’équipement à l’avenir. À l’inverse, plus de la moitié (55?%) ont affirmé vouloir trouver des modèles d’abonnement pour le matériel et les logiciels. Et 30?% s’intéressent au leasing financier. 

La prise en charge d’un financement flexible exige une vision à long terme pour chaque organisation du canal, mais les avantages sont convaincants. Les modèles d’investissement sur mesure permettent aux partenaires de laisser leurs clients choisir eux-mêmes leur méthode de paiement, de l’autofinancement partiel au service par abonnement. Cette flexibilité permet aux partenaires non seulement de supprimer les obstacles financiers sur le chemin de leurs clients, mais aussi de se positionner rapidement en tant que MSP. 

Les options de financement flexibles permettent en outre aux partenaires de prévenir les variations de performances trimestrielles et de garder le contrôle en assurant un flux de revenus régulier sur la base de contrats pluriannuels et d’une facturation périodique. 

La popularité croissante de certaines options de financement n’a rien d’étonnant. Ainsi, un rapport intitulé «?Evolving Landscape of the MSP Business Report?» a récemment annoncé que le canal offre de plus en plus d’options différentes. Les organisations examinées proposent désormais en moyenne quatre options de financement, et on s’attend à ce que ce nombre continue d’augmenter au cours des années à venir. 

Pour les clients, la transition vers de nouveaux modèles de consommation signifie qu’ils n’auront plus à réaliser dès le départ un investissement important dans la technologie. Le modèle «?pay-as-you-go?» permet aux clients de fonctionner de manière agile, en accélérant ou en levant le pied rapidement selon les besoins. 

Stimuler la diversification et conserver l’avantage concurrentiel 

La diversité croissante n’est pas l’apanage des options de financement : les services proposés par les MSP sont eux aussi de plus en plus adaptés à des approches verticales. 

Une fois l’infrastructure sous-jacente d’administration de réseau en place, les partenaires ont besoin de flexibilité pour ajouter des services supplémentaires sur la base des besoins spécifiques de leurs clients – et dans ce cadre, nombre d’entre eux se basent sur leur expertise verticale. Cela permet aux partenaires de réfléchir au-delà de la connectivité de base et d’y ajouter leur propre technologie. Le «?skills gap?» actuel révèle l’écart entre l’innovation et les travailleurs du numérique. Au sein de ce nouveau courant de MSP, nous observons de plus en plus de partenaires offrant une expertise informatique plus spécifique, ce qui permet aux clients d’exploiter des talents propres à leur secteur. 

Aruba, qui fait partie du groupe Hewlett Packard Enterprise, travaille régulièrement avec des partenaires de la région EMEA pour la mise en place de différents services. Dans le secteur éducatif, nous avons récemment été approchés par l’un des plus grands conseils de l’éducation des Pays-Bas, le Quadraam Educational Group, en vue d’améliorer l’accès au Wi-Fi dans 14 écoles. En collaboration avec notre partenaire Wentzo, nous avons proposé une solution sur mesure offrant à la fois de solides références de sécurité et l’envergure nécessaire pour absorber la croissance future du nombre d’appareils Wi-Fi et du nombre d’utilisateurs. La sécurisation est d’une importance capitale dans un environnement éducatif étant donné que celui-ci traite les données personnelles des étudiants. La croissance annuelle du nombre d’étudiants entraîne par ailleurs une croissance du nombre d’appareils connectés au réseau. 

Plus de temps pour l’innovation au service du client 

Mais qu’en est-il du client lui-même lorsque les fournisseurs proposent ces options flexibles et que les partenaires y ajoutent leur propre expertise verticale?? Les packs sur mesure permettent au MSP d’éliminer les tâches d’administration des réseaux au quotidien qui accaparent jusqu’à 70?% de l’attention des équipes informatiques. Cela permet au client de se concentrer sur des activités stratégiques qui créent une valeur supplémentaire pour l’organisation. En s’appuyant sur l’administration réseau, les collaborateurs peuvent travailler à la direction, la croissance et la stratégie de l’organisation au lieu de continuer de s’occuper de tâches administratives. La disparition d’activités chronophages permet de mieux se concentrer sur les tâches qui améliorent la rentabilité et stimulent la croissance. 

Conclusion 

Ces dernières années, nous avons assisté à une évolution des MSP avec la migration accélérée vers le cloud du travail hybride et des environnements distribués. Pour toucher le client final, les fournisseurs et partenaires doivent collaborer afin de proposer des options flexibles propres à chaque secteur (par ex. des solutions techniques, du matériel et des outils go-to-market) et adaptées aux nouveaux besoins du client. Les technologies dernier cri et les talents nécessaires pour faire tourner le réseau permettent aux clients de se concentrer sur leurs propres innovations et sur les besoins de leur entreprise.