Le modèle historique de SAS est celui de la vente directe, reconnaît Guy Huybrechts. Pour mieux couvrir le marché, SAS s’est ensuite ouverte aux ventes conjointes. Une tendance observée sur l’ensemble du marché B2B si l’on en croit une étude de Forester selon laquelle 65% de la technologie vendue l’ont été avec le support d’influenceurs. Des entreprises telles que Deloite, Accenture ou SBI. Une vingtaine en Belgique.

En visant le marché des entreprises moyennes, SAS s’est orienté vers un troisième modèle, celui des resellers chargés de commercialiser le produit Visual Analytics (VA). « Il est plus simple à implémenter et à utiliser. C’est un produit de reselling pur par des entreprises certifiées pour la prévente et l’implémentation.»

Après quelques mois, SAS Belgique a désigné ou est en négociation avec 6 entreprises, de Laco à Real Dolmen en passant par NRB ou Intelsum. Le dernier en date est Delaware, plutôt atypique parmi les autres revendeurs qui, pour la plupart disposaient de forces de ventes logicielles.

«Ce sont ces resellers qui nous permettent de profiter de la croissance du marché. Nous ne pourrions le faire en interne, et moins encore auprès des entreprises de taille moyenne».

SAS est essentiellement formaté pour approcher les entreprises du Top 100, et pour surfer sur la croissance du marché analytique (estimé à 27% par IDC), l’entreprise se devait d’augmenter son reach. « En 2020 chaque fonction de l’entreprise sera impactée par l’Analytics », pressent Guy Huybrechts. La solution Visual Analytics se veut un premier pas vers des produits packagés susceptibles d’être installés en quelques jours sur le serveur départemental d’une entreprise. Après une formation, les revendeurs doivent être autonomes mais, rassure Guy Huybrechts, les premières ventes font l’objet d’un coaching. SAS organise des sessions clients «One day with your data » durant lesquelles un prospect apporte ses propres données et apprend à développer lui-même un rapport analytique en une journée. Les partenaires qui le désirent peuvent accompagner leur client, voir organiser ces sessions eux-mêmes.

La formation des nouveaux revendeurs est développée en fonction des types de vente. « Pour un revendeur qui n’aurait aucune compétence dans la vente de logiciels –ce qui est rare- il faut compter un processus de plusieurs semaines. La partie implémentation dure 2 jours et après deux semaines de coaching, ils sont opérationnels. Si la personne est habituée à vendre du soft, on gagne du temps.»

Le plus gros effort du partenaire porte sur la prospection. « Mais dans les premiers trajets de vente, on le suit chez le client et on prépare les projets avec eux », rassure Guy Huybrechts.

SAS dit aussi avoir la volonté de limiter le nombre des futurs partenaires. « Chacun doit gagner sa vie et ne pas être en confrontation. On essaie d’éviter des superpositions de compétences ou des domaines de prédilection ».

Aujourd’hui SAS évalue le marché belge adressable par ses produits packagés entre 1000 et 2000 entreprises. Pour cela, le nombre total de resellers sera sans doute limité à 10.

Concrètement, l’objectif de vente indirecte de SAS est plus ambitieux que dans d’autres pays. Il consiste d’abord à évaluer les 6 premiers revendeurs en juin et en janvier 2015. Avec de possibles nouveaux recrutements vers la fin de l’année.

Guy Huybrechts assure ne pas constater de friction entre les nouveaux resellers et les traditionnels ‘vendeurs conjoints’: «En général les conjoints n’ont pas d’équipe de ventes sur le terrain.»

Une incertitude tout de même : le partenariat global signé par SAS avec Arrow. Un acteur mondial, mais peu présent sur notre territoire. On en reparlera sans doute dans les prochaines semaines.