Le premier programme de partenariat d’Axis remonte à 2005, explique Edwin Roobol, Regional Director Middle Europe chez Axis Communication: « Depuis deux ans nous avons mis en place un processus visant à améliorer notre relation avec nos revendeurs. Nous avons lancé une évaluation et visité nos clients ». En septembre, Axis avait organisé en Belgique un événement rassemblant 50 partenaires pour évoquer le nouveau programme et le feedback y aurait été positif. Le constructeur a également créé un VIP Launch avec des partenaires stratégiques belges du secteur de la sécurité. Un scénario qui selon Edwin Roobol a permis d’affiner la relation entre Axis et son canal.

« Nous voulons faire reconnaître la compétence du canal. Un programme de certification a été lancé aux USA d’abord et maintenant dans neuf pays européen, dont le Belux. Ce programme global débute le 15 janvier.»

L’originalité du programme réside dans son ouverture à d’autres technologies. « En général, les fabricants organisent des certifications sur leurs propres produits. Mais lors de notre enquête, 30% des questions portaient sur nos produits Axis, et les autres sur des composants intervenant dans l’installation. Des questions liées à l’infrastructure, à la vidéo et aux réseaux ».

C’est sur cette base qu’Axis a développé son mode de certification dont la mise en pratique a été confiée au centre de tests Prometric. C’est ce centre qui assurera à la fois les formations et les certifications. Tous les examens s’effectuent dans un lieu physique et la certification est renouvelée tous les deux ans. Le prix d’une procédure de certification pour l’ensemble des produits est de 150 euros. Le programme est global, mais les partenaires existants peuvent suivre une formation de deux jours pour se préparer à l’examen.

Trois catégories de partenaires

En pratique, le millier de partenaires belges se répartira en trois catégories: Authorized, Silver et Gold.

Le premier niveau permet de s’enregistrer auprès du constructeur sans obligation de certification. Les membres Silver (4 actuellement) doivent certifier une personne et les membres Gold (19) deux personnes. Les partenaires disposent d’une année pour se mettre à niveau.

La certification qui dure moins de deux heures se fait sur rendez-vous via le web, le candidat ayant le choix du centre Prometric dans lequel il compte se rendre. Basé sur un modèle totalement indirect en mode Tier2, Axis travaille avec trois distributeurs: Tech Data, Anixter et Adi Global.

Sur notre territoire, Edwin Roobol dit ne pas être en recherche «active» de nouveaux partenaires. « Nous sommes toujours intéressés par des spécialistes IT, mais nous mettons surtout l’accent sur une collaboration plus intensive avec nos revendeurs Silver et Gold. » Comme tout le secteur, Axis vit la modification du marché où plus de la moitié des caméras vendues sont désormais en technologie IT.

Pas question pour ce constructeur d’approcher le marché B2C: « Non activité est clairement focalisée sur le B2B et nous ne vendons jamais en direct. Nous fournissons de l’information aux clients potentiels, mais c’est ensuite au canal de conclure. »