En 29 ans, l’entreprise a évolué, argumente Aongus Hegarty. « De la vente de hardware, nous nous sommes étendus aux logiciels et aux services. La partie logicielle se développe ces derniers mois par des acquisitions telles que celles Sonicwall et Qwest. Nous avons aujourd’hui une offre qui porte sur les solutions data center ».

Le président européen de Dell refuse l’image d’un marché hardware en difficulté : « C’est vrai, le marché des PC est moins dynamique, mais nous continuons à gagner des parts de marché au niveau mondial, Emea et aussi en Belgique. Et les chiffres IDC nous reconnaissent des gains de parts de marché dans les univers Data centre et serveurs ». Pour rappel, en 2012, les bénéfices de la division PC et mobilité ont chuté de 20%, mais les divisions serveurs et logiciels et réseaux étaient en croissance de 5% et 42%.

Mix direct/indirect

Plutôt que d’un changement de modèle de commercialisation, Aongus Hegarty préfère évoquer un modèle multiple : « C’est le consommateur qui décide s’il désire acheter en direct ou passer par un revendeur.  Nous avons notamment des partenaires clés spécialisés dans des segments verticaux ». Un modèle qui a été mis en place voici 5 ans en associant les deux modes d’approche de la clientèle. « Nous continuerons dans le sens d’un mix direct/indirect, en gardant le contact avec le client, mais nous recherchons toujours des partenaires dans lesquels nous investissons ».  Le message de Aongus Hegarty aux partenaires belges est que Dell continuera à croître via leur canal : « Dans tous les domaines, nous prenons des parts de marché et cela se fera grâce à un véritable partenariat dans lequel nous investirons ».

Sans abandonner le poste client

Le président de Dell Europe reconnaît que le marché du PC a changé et que l’entreprise a évolué : « Nous avons transformé notre société selon l’attente des clients. C’est ce qui nous a amenés à proposer des solutions end-to-end. Nous offrons désormais toutes les technologies et plus uniquement les terminaux. Tout est intégré jusque dans les centres de données en backend. Le client attend aussi que nous nous focalisions sur la sécurité, le system management et le data management. Mais sans abandonner le poste client ».

Interrogé sur l’impact de Windows 8 sur l’activité PC, Aongus  Hegarty répond diplomatiquement que toute innovation technologique est une bonne nouvelle, en précisant que Windows 8 « n’est pas une simple mise à jour. C’est plus large que cela, mais pour  profiter de l’atout tactile, il est nécessaire de réaliser parallèlement la mise à jour hardware ». Dell revendique par ailleurs une compétence dans la sécurité des environnements d’applications et le Byod.

A propos d’Android, Aongus Hegarty  y voit une alternative : « Nous supportons tous les standards ouverts et offrir plus de choix au client est toujours une bonne chose, mais Android vise principalement les consommateurs résidentiels, pas les entreprises ».

Enfin, Dell assume sa décision de ne pas commercialiser de smartphones : « Nous n’en fabriquons pas, mais nous permettons à nos clients de gérer tous les dispositifs mobiles, y compris les téléphones ».