Principalement, explique Fill Vegthe COO (Chief Operation Officer), ce programme simplifie le mode de rémunération des partenaires par des rabais qui débutent dès la première vente, sans limite maximum (cap) et avec des récompenses plus élevées en fonction des degrés de spécialisation. Les «rebates» sont accrus pour les spécialistes «advanced». Autre nouveauté attendue: le délai d’utilisation des MDF passe de 3 mois à 6 mois.

Les forces de vente au service du canal

Jesse Chavez (VP HP Channel and alliance sales) assure que cette simplification du programme général de HP va de pair avec des procédures plus formelles pour que les forces de ventes travaillent bien avec le canal. Il promet également une réduction du risque lors du déploiement d’une solution de test. Cela concerne surtout le développement d’applications dans le Cloud. Et une communauté AllianceOne a été mise sur pied pour permettre à des partenaires de travailler ensemble.

L’activité de services de l’entreprise Autonomy, dont la valeur d’acquisition surestimée a alourdi la dette de HP, dispose désormais d’un programme de partenariat complet étendant l’écosystème global des organisations qui peuvent fournir et servir les clients d’Autonomy. Le programme Autonomy comprend trois niveaux («spécialistes», «Preferred» et «Business»). Un autre élément du programme est qu’il définit la relation financière entre HP Autonomy et les Authorized partners. Ce programme de transition initie la migration vers le programme PartnerOne. L’intégration des différents programmes en un seul se fera durant l’année 2013. Vertica, une autre société acquise par HP, entrera également dans le programme PartnerOne.

55% du business de licences logicielles de HP est assuré par le canal. Dans la branche logicielle, HP software EMEA rejoint également le programme unifié. Les Business Class entrent dans la plate-forme ExpertOne qui connaît la même simplification des certifications techniques et de vente.

Gilles Thiebaut, VP des ventes indirectes du Groupe Enterprise pour la zone EMEA, reconnaît que les services high-end étaient davantage traités en direct, mais que cela change avec les nouveaux produits lancés exclusivement pour le canal. Le principe est celui du «more for more»: plus un partenaire est spécialisé, plus la grille de rémunération est élevée.

Le groupe Printing and Personal Systems (PPS) n’est pas oublié : une nouvelle spécialisation dans les Services doit apporter aux partenaires les moyens de vendre des services HP. Cette spécialisation fait entrer naturellement les services PC et Printer dans le cadre de PartnerOne.

HP propose encore des Converged Cloud solutions pour les resellers et fournisseurs de services et ISV. HP annonce deux nouveaux programmes Cloud Builder et trois nouvelles offres "as a service".

Les ajouts au programme Cloud Builder permettront aux intégrateurs de systèmes et VAR de proposer un modèle hybride à travers des environnements Cloud privés, managés et publics. Les partenaires qui adopteront ce programme pourront disposer du support d’un personnel spécialisé ainsi que de formations. Cloud Agile vise davantage les fournisseurs de services qui s’engagent à promouvoir les services Cloud. Cette partie du programme débutera en été. D’autres adaptations sont encore attendues pour 2014.