HP Global Partner Conference : HP investit 1,5 milliard de dollars dans le canal

«Simplicité, profitabilité et innovation». Trois mots qui auront été répétés inlassablement durant la conférence annuelle des partenaires de HP. Au total plus de 2100 revendeurs de 92 pays sont venus découvrir le nouveau programme de partenariat qui entrera en vigueur le 1er mai prochain. ChannelWorld était présent, en exclusivité, pour la Belgique.

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Des « vice-presidents » à la pelle, une bonne intégration entre le nouveau programme de partenariat lancé par HP, des nouveaux produits tous azimuts… et une rage de vaincre qui a poussé HP (chose rare chez les Américains) à évoquer clairement ses concurrents direct. De Cisco à IBM en passant par Dell, Netapp, Juniper et quelques autres, tous ont pu entendre leurs oreilles siffler.

Longtemps critiqué pour son management à géométrie variable (avec une rotation des CEO inquiétante), le constructeur a voulu  convaincre à Las Vegas de son engagement indéfectible dans le canal. « Il représente 68% de notre chiffre et cela pourrait aller au-delà "a insisté la présidente et CEO May Whitman venue sur place alors que ses prédécesseurs ne participaient jamais aux rencontres avec le canal. Un signe ?

Toutes les modifications du Partner Programme annoncées pour le 1er mai prochain (à lire dans un prochain article) sont le résultat d’un sondage réalisé auprès de 6000 représentants du canal qui se plaignaient d’un trop grand nombre de programmes. Une complexité qui empêchait souvent toute projection dans le long terme. D’où le lancement du PartnerOne program qui, à terme,  consolidera  les différents programmes de partenariat en un seul. Outre la cohérence, ce programme apportera de la prévisibilité dans les compensations accordées au canal en lui permettant de gagner de l’argent dès la première vente.

Mais surtout, Meg Whitman a déclaré devant 2100 partenaires: "Nous avons maintenant une politique très claire sur la manière d’amener  notre business dans le canal ». Elle a  ajouté qu’une stratégie  basée sur la vente directe est activement découragée par la nouvelle direction de HP : « Cela ne sera tout simplement plus toléré » a-t-elle martelé, provoquant un tonnerre d’applaudissements qui rappelle celui obtenu à son arrivée chez HP, lorsqu’elle avait déclaré :  «I love de Channel ».  

Pour Meg Whitman,  l’année 2013  sera celle du «fix & rebuild », 2014 le millésime de l’expansion et 2015 celui de l’accélération. A ceux qui lui reprochent une mauvaise année 2012, elle répond : «On a  généré plus de 10 milliards en cash flow en 2012 tout en réduisant notre dette et en mettant sur pied une organisation plus simple (allusion à la fusion des imprimantes et des PC)».

HP dispose aussi, désormais, d’une équipe de direction spécifique pour le Channel: 12  responsables répartis  selon les secteurs-piliers de HP : Printing & Personal Systems, Enterprise group et HP Software ».

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