Ce 20 juin, veille de l’été, Symantec a réuni son canal à la Ferme de Bilande, joli coin bucolique situé entre Wavre et Overijse. Y étaient présents la plupart des partenaires « gérés » de l’éditeur de sécurité ainsi que des partenaires axés sur les produits SMB (End Point Protection et Backupexec).

Au terme d’une année 2012 - clôturée en mars - en hausse à deux chiffres, Symantec Belux se classe parmi les bons élèves du groupe. Mais le climat économique demeure difficile, reconnaît Koen Chiau. Et le canal se remet en cause « On sent de l’intérêt pour les solutions mobiles et les partenaires qui n’ont pas la mobilité dans leurs gènes commencent à recevoir des demandes de leur clients ». Même tendance pour les services Cloud. « Et pas seulement par les petites entreprises comme on le croit souvent. Il y a un vrai challenge pour le revendeur qui veut incorporer une offre Cloud dans son portefeuille de services ».

Awards en pagaille

Networking oblige, la cérémonie des awards a notamment récompensé les partenaires ayant opté pour le nouveau  statut de Master Specialist.

Au statut de Solution Specialist (certification pour la prévente, la vente et les compétences techniques ainsi qu’un business plan), le Master ajoute une certification après-vente qui comprend les best practices, l’accès à la base de connaissances et des références clients  importantes.

Une série d’awards a également été remise à des Solution Specialists ainsi qu’à des partenaires particulièrement actifs dans certains domaines spécifiques (datacenter, sécurité et Backup exect orienté PME).

Mobile, virtuel et dans les nuages

En 2012, la sécurité va bien au-delà des serveurs et des desktops pour s’étendre à la mobilité, en ce compris la gestion des applications et des terminaux, explique Koen Chiau. Le second axe de développement est la virtualisation. « Il faut aider les entreprises à mettre des applications  critiques dans des plates-formes virtuelles ». Enfin, Symantec propose trois options pour l’informatique en nuage : « Le partenaire revend le  logiciel et l’implémente, commercialise des services Cloud, ou propose des configurations hardware (appliances de sauvegarde), c’est son choix ».

Si le programme de partenariat ne change pas, le support aux partenaires s’étoffe : « Nous avons lancé des sessions de training pour créer un vrai transfert de compétence vers notre canal » argumente Koen Chiau.  Par ailleurs, le « Margin builder » permet à un partenaire de garantir son offre si elle est enregistrée et obtenir une marge supplémentaire. Quant au portail de renouvellement des licences, il  est automatisé pour permettre aux revendeurs de relancer leurs clients dont les abonnements arrivent à échéance.

Les partenaires accrédités « Spécialist » bénéficient par ailleurs d’un  teaming agrement par lequel Symantec garantit (pour une opportunité spécifique et qualifiée) que ce partenaire sera le seul à pouvoir profiter d’un offre spéciale. « Nous faisons cela pour protéger l’effort de vente », explique le patron du canal.

Partenariat à trois étages

Le programme de Symantec reconnaît quatre statuts de partenaires : le revendeur enregistré est géré par les distributeurs (le VAD Altimate et les deux broadliners Ingram Micro et Tech data). Le profil Silver impose une spécialisation mais sans obligation de chiffre d’affaires minimum. Le partenaire Gold doit, en plus, atteindre un chiffre de 100.000 dollars, tandis que le niveau Platinum prévoit plusieurs spécialisations et un « target » de 300.000 dollars.

Symantec Belux n’est pas en quête de nouveaux revendeurs, mais bien de nouvelles spécialisations. « Notre couverture est bonne, mais les spécialistes en cryptage sont encore insuffisants, certains revendeurs sont en cours de formation et seront bientôt certifiés ».

Le support est une autre opportunité, argumente Koen Chiau : Nous proposons un support technique pour le client, mais le revendeur peut le revendre, ou proposer son propre support. En général, il ajoute une couche supplémentaire personnalisée, avec d’autres SLA. De même un partenaire peut revendre notre training ou le sien ».

Le Cloud pour se différencier

Même scénario pour l’offre Cloud. « Un revendeur peut intégrer nos solutions, mais certains préfèrent conserver leur offre traditionnelle (logicielle et matérielle) tant que leurs clients n’évoquent pas l’info-nuagique. Pour ceux-là, c’est toute l’organisation de leur entreprise qu’il faudrait adapter, mais je pense que, d’ici 5 ans, la vente de licences basculera largement vers la commercialisation de services virtualisés ». Koen Chiau demeure pourtant persuadé que certaines architectures et infrastructures ne seront jamais disponibles sous forme de services, pour des raisons de sécurité et de disponibilité. Et, quoi qu’il en soit, selon lui, l’avenir du Cloud est hybride, tant les applications critiques ne peuvent se contenter d’un nuage public. « Ce peut être le cas pour des entreprises de services, mais certainement pas pour un business de fabrication. C’est l’hybride qui sera la réalité » .