Global Partner Conference: HP affine son programme

C’est à Las Vegas (comme souvent) que HP nous a révélé les adaptations de son Partner programme, essentiellement dans le cloud et les services. La stratégie repose sur les programmes PartnerOne et ServiceOne. Thème du jour: «Multiply your opportunities», présenté devant 2000 partenaires.

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Au menu du PartnerONE s’ajoute de nouvelles spécialisations cloud et de la collaboration interpartenaire. Selon une enquête menée HP, «le marché cloud étant accrédité de 143 milliards de dollars en 2013, le canal veut des solutions qui incorporent logiciels et services et qui favorise la collaboration entre les partenaires».

La réponse apportée par le constructeur est l’HP Interchange, un réseau social qui permet à un partenaire d’en trouver et de s’associer à un autre pour développer une offre cloud en commun.

Le Channel Cloud de HP connaît plusieurs spécialités: Builder, Reseller et Services Provider. Le premier gère tout le cloud, y compris l’infrastructure tandis que le revendeur peut commercialiser des services cloud (les siens ou ceux d’un autre) sans investir dans les infrastructures. Et enfin, le Services Providers construit son propre cloud pour y proposer des services.

Nouveau: le Cloud Specialist

Dans ce cadre, HP crée le statut de Cloud Builder Specialist. Il s’agit d’une nouvelle spécialisation PartnerOne pour les partenaires ayant une expertise cloud basée sur les solutions CloudSystem de HP. Cette spécialisation inclut les programmes existants de formations et d’«enablement» pour l’infrastructure Cloud, les software et les services, y compris le programme de démonstration «Cloud Centers of Excellence». Présents dans une centaine de pays dans le monde, ces centres d’excellence permettent de montrer des technologies cloud à des clients. La gestion des visites en est assurée par HP.

HP offre également de nouveaux incitants financiers qui doivent aider les partenaires à sécuriser des opportunités de vente pour les fournisseurs de services CloudAgile. Pour l’année 2011, le vice President Dave Donatelli revendique la création par HP en 2011 de 500 clouds.

Le programme ServiceONEne repose, lui, sur trois engagements: un plus grand portefeuille accessible au canal; la possibilité pour les partenaires de vendre des services HP aux clients et la vente/fourniture de services HP. Désormais, ce programme est étendu à un nouveau modèle de support de services qui permet aux partenaires qualifiés (uniquement dans le storage) de vendre leurs propres services avec l’aide de HP.

Pour Adam Thew (Storage Channel Manager) le grand changement dans le storage est que les partenaires qui vendent des services HP peuvent aussi, désormais, les fournir eux-mêmes. Ensuite, après certification, le partenaire peut apporter son propre support (par exemple pour la réparation), et le tout avec l’aide de HP.

Consultance packagée

Comme le rappelle Johan Deschyffeleer (technlogy services), les partenaires pouvaient déjà depuis l’an passé apporter des services à valeur ajoutée. Mais désormais, ils ont l’occasion de vendre aussi des services de consulting packagés. L’Europe serait d’ailleurs un leader en matière de fourniture de services de consultance.

Avec le nouveau Packaged Consulting Services, le canal peut maintenant offrir de la consultance sans devoir investir dans du personnel spécialisé. Ces services (cloud, storage et networking) se présentent sous la forme de prix et de discounts standards. Les Packaged Consulting Services sont disponibles au prix de départ de 2.000 dollars. Une manière pour le canal d’étendre son activité de services. Johan Deschyffeleer y voit «un tremplin pour qui veut monter dans la chaîne des valeurs».

La disponibilité du nouveau programme varie: HP Interchange a été lancé durant la «Global Partner Conference» de Las Vegas, mais sera mis en œuvre cette année, tandis que le HP ServiceONE Partner Support sera implémenté dès mars chez des partenaires pilotes avant un déploiement mondial en cours d’année.

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