Le programme est basé sur quatre principes: encourager la vente active, collaborer au niveau du distributeur, gérer le canal d’une nouvelle manière et créer un dialogue approfondi avec les utilisateurs finaux.

Nous proposons une structure «simple et cohérente» explique Ronald Baart, Channel Sales Manager Benelux d’Adobe: «une structure faite pour récompenser les revendeurs qui améliorent leur connaissance des technologies d’Adobe et les transmettent à leurs clients».

Ce programme porte tant sur les PME que les entreprises corporate. A un premier niveau, les revendeurs «autorisés» peuvent s’inscrire pour disposer ensuite d’un accès gratuit aux cours et examens en ligne. La réussite d’un examen permet de passer au niveau de Certified Reseller qui apporte des avantages supplémentaires. Les partenaires certifiés peuvent accéder à des spécialisations (vidéo par exemple).

Le programme compte deux niveaux supérieurs, Gold et Platinum qui peuvent compter sur une personne de contact.

L’enregistrement de deals est l’un des principaux éléments du programme pour récompenser les revendeurs dans la phase de la prévente: le partenaire (Certified, Gold e Platinum) qui enregistre un deal reçoit une réduction, même si ce n’est pas lui qui conclut l’affaire.

L’époque des primes et des incitants individuels fait place à un programme intégré qui récompense chaque revendeur en fonction de ses efforts. Par exemple par l’enregistrement de deals.

Le programme de licence cumulatif d’Adobe (CLP) est proposé par les distributeurs aux revendeurs disposant du statut Certified ou supérieur.

«Les revendeurs ne doivent pas seulement connaître les tarifs, mais surtout les capacités des produits», insiste Ronald Baart pour qui le but est bien d’augmenter le portefeuille des revendeurs.

Un client qui, lors d’un séminaire, a émis le désir de disposer d’un produit pourra être contacté par l’un des revendeurs concernés.

Pour R. Baart, les premières réactions du canal sont positives. «Le but n’est pas seulement de trouver de nouveaux revendeurs, mais aussi de créer une relation plus structurée avec le canal existant»

Le Benelux compte 3000 revendeurs et le but annoncé est de toucher les plus petits d’entre eux pour qu’ils s’enregistrent et qu’un certain nombre d’entre eux se certifient.

Mais ce sera du donnant-donnant, car la nouvelle structure récompense les revendeurs qui améliorent leur connaissance des technologies Adobe et les transmettent activement à leurs clients, qu’il s’agisse de petites, de moyennes ou de grandes entreprises.