Philippe Fagnan, Field Sales & Account Manager bij Lactalis Nestlé Produits Frais: Lactalis Nestlé verse producten (LNPF) is een in 2006 opgerichte "joint venture" tussen Nestlé (40% van het kapitaal) en Lactalis (60% van het kapitaal). LNPF is dus een onafhankelijk bedrijf gespecialiseerd in het ultraverse; het stelt 18 personen tewerk waaronder 5 verkoopspromotoren. Na iets meer dan twee jaar activiteit zijn wij de leaders geworden in België op de markt van de desserts, met merken als La Laitière en Viennois van Nestlé. LNPF is in volle groei en vertegenwoordigt momenteel 7,2% van het totaal van de in België verkochte ultraverse producten (bron: AC Nielsen). Ons uiterst ervaren team bezoekt voornamelijk supermarkten (F1 & F2) waarbij de klemtoon ligt op de zichtbaarheid in de rekken. De promotie is eveneens een van de pijlers voor de ontwikkeling van LNPF, omdat de markt van de nagerechten een "impulsieve" markt is.

Vandaar uw beslissing om zwaarder te investeren in de "sales force automation"...

Toen de producten verkocht werden door Nestlé, maakten de promoteams gebruik van een "Sales Force Automation" systeem om hun bezoeken en de resultaten in het systeem in te voeren. De vraag was dus niet meer "is er een systeem nodig?", maar eerder: "wat is het beste systeem voor ons?"

Wat zijn de criteria waarop u zich baseerde bij uw keuze?

Het eerste criterium was ongetwijfeld het gebruiksgemak in de verkoopspunten. Ons promoteam maakte voorheen gebruik van tablet pc`s, maar die bleven vaak in de auto liggen omdat zij te groot en onhandelbaar waren. Wij wilden dus een lichter systeem, dat toch ook aan onze noden beantwoordde zoals het opvolgen van het assortiment (aanwezigheid, promo, OOS en prijs), de planning van bezoeken (via GPS), de planning van promo-acties, een simpele maar toch precieze rapportage, en foto`s (producten en acties). Ons ideaal was een toestel bestond dat aan al die verschillende noden kon beantwoorden.

Dit brengt ons bij uw keuze voor de implementatie van CRMobile van Eurémis, een belangrijk element voor de slaagkans van dit soort project.

De overgang van tablet pc naar PDA is een grote vooruitgang: waar de pc`s vaak in de auto achterbleven, gaan de verkopers nu nooit meer op weg zonder PDA. De implementatie zelf van het CRMobile systeem speelde zich in verschillende fasen af. Na 6 weken analyse met een expert van Eurémis, hebben wij elk punt overlopen en stelden wij ons de vraag: "wat willen wij bereiken?" en "hoe doen we het?". In een tweede fase hebben wij de gegevens van onze databank verzameld en overgezet naar CRMobile. In een derde fase hebben wij proefgebruikers aangeduid die een dag opleiding kregen en daarna vier weken met CRMobile gewerkt hebben. Deze testers waren voor ons de beste ambassadeurs om het product aan te prijzen bij hun collega`s.

Waaruit bestaat de CRMobile oplossing?

De CRMobile oplossing van Eurémis bestaat uit een CRM programma dat de efficiency van de verkopers en vertegenwoordigers verhoogt bij hun bezoeken aan de klanten. Via hun draagbare toestellen - PDA, tablet pc of smartphone - hebben uw medewerkers wanneer zij zich op het terrein bevinden toegang tot het IT systeem van uw bedrijf, om offertes op te stellen, bestellingen te plaatsen, activiteitenrapporten te maken, de verkoopspunten te evalueren, enz. Zij hebben alle nodige gegevens bij de hand om de data in real time te analyseren en consolideren. Dat kan leiden tot een productiviteitswinst van 10 tot 15%. In de horecasector zijn de resultaten nog spectaculairder: de productiviteit kan er met 20% stijgen.

Kon u met deze investering snel een ROI verkrijgen?

Ja, tamelijk snel, indien men alleen al rekening houdt met de tijdswinst die in de winkel verkregen werd bij het invoeren van de gegevens: minder dan 5 min/POS. De integratie van GPS is ook een niet te verwaarlozen pluspunt qua tijdswinst, vooral dankzij de link tussen Tom-Tom en de planning. Dankzij CRMobile konden wij bovendien meer aandacht schenken aan bepaalde sectoren die tot nu toe nog onvoldoende ontgonnen waren.

Welke voordelen biedt dit systeem op concurrentieel vlak?

Wij hebben nu voortdurend een precies zicht op de voorraden van onze producten bij onze klanten, met precieze gegevens over hun zichtbaarheid en prijs. Deze informatie wordt voortdurend door ons teams ververst, zonder dat dit hen extra tijd kost, omdat er maar zeer beperkte gegevens ingevoerd moeten worden. Kortom het is een simpele, gebruiksvriendelijke oplossing, die aan de meeste van onze noden beantwoordt, en dat aan een redelijke kostprijs.

Wordt uw activiteitensector geraakt door de crisis?

Onze sector van de UF wordt niet gespaard door de crisis: deze markt kent momenteel een achteruitgang van 3 tot 4%. Ondanks de slabakkende markt blijven wij echter vooruitgaan. De inspanningen in de media (voornamelijk rond La Laitière) zijn het beste antwoord dat wij kunnen bieden op die tragere verkoop. Wij willen blijven communiceren, aantrekkelijke promo`s aanbieden, zodat onze gebruikers zich het pleziertje kunnen gunnen van te smullen van onze mousse, rijstpap, puddingen en flans van La Laitière.

Helpt het Sales Force Automation systeem om het hoofd te bieden aan de crisis?

Ja, deze oplossing helpt ons elke dag, maar om nu te zeggen dat zij ons uit de crisis gaat halen is een brug te ver. Maar door onze verkoopskrachten te blijven coördineren via deze tool, door onze assortimenten (en verkoopsprijzen) te blijven opvolgen, meen ik dat deze oplossing ons uitstekend kan helpen om te  anticiperen op nieuwe trends.