Fabian Van De Wiele, Managing Director

Ik heb Clicktrust in 2013 opgericht samen met een andere freelancer om grote mediabureaus en kmo’s te ondersteunen op het gebied van SEA- en SEO-expertise. De belangrijkste missie van het agentschap bij de oprichting was transparantie opleggen in onze manier van werken en in de overdracht van kennis door middel van opleiding. Al snel trokken wij veel klanten aan, vermenigvuldigde het aantal werknemers en breidde ons dienstenaanbod uit. Vandaag beheerst ons team van 22 personen, gelijk verdeeld wat talen betreft, alle disciplines van de digitale media, gaande van search, display, video en alles wat met prestatiemeting te maken heeft.

Onze klanten zijn zowel grote bedrijven zoals BNP Paribas Fortis, D'Ieteren, VOO, Unicef, maar ook kmo's of pure e-commerce spelers zoals Printdeal.be. Wij werken graag samen met de interne digitale teams van ambitieuze organisaties, die wij aanvullen met onze uiteenlopende expertises.

- Hoe heeft de Covid-19-crisis uw agentschap en uw commerciële strategie beïnvloed?

De crisis heeft ons van de ene dag op de andere de helft van ons inkomen ontnomen. Een omzetverlies dat kan worden toegeschreven aan klanten uit sectoren die zwaar werden getroffen door de eerste golf van de pandemie, zoals de automobielsector en het toerisme. Merken die al snel besloten om hun kosten te verlagen.

Het kostte ons twee maanden om qua inkomsten op het niveau van voor de eerste golf te komen. Toch hebben we het jaar kunnen afsluiten met het beste kwartaal in de geschiedenis van ons bedrijf. Deze groei zou zich moeten voortzetten in 2021: we zien reeds voor Q1 2021 een stijging van 30% in omzet tegenover Q1 2020. Deze tendens wordt bovendien bevestigd bij andere onafhankelijke bureaus die zich op performance marketing richten. Dit gezegd zijnde heeft de crisis geen invloed gehad op onze positionering. Ons prestatie- en resultaatgebonden vergoedingsmodel blijft een goede niche. Het bewijs hiervan is dat de huidige crisis, van zodra de eerste schok was weggeëbd, voor grote commerciële mogelijkheden heeft gezorgd.

Door de crisis hebben de meeste klanten getracht de relevantie van hun media-investeringen beter te evalueren in relatie tot de verkoopdoelstellingen, om er zo voor te zorgen dat hun budgetten optimaal zijn afgestemd op hun bedrijfsdoelstellingen. Als gevolg daarvan zien we een sterke toename van de vraag naar sterk meetbare en optimaliseerbare diensten.

Klanten willen hun interne vaardigheden snel verbeteren met opleidingen en hun gegevens beter beheersen. Dat is volkomen logisch aangezien dit de eerste stappen zijn in een digitaal transformatieproces voor marketingafdelingen.

We krijgen dan ook verzoeken die gaan over diverse opleidingen of voortspruiten uit de wens om op een meer flexibele en transparante manier te werken.

De crisis heeft ook hele sectoren ertoe aangezet hun e-commerceprojecten met spoed te versnellen. Veel klanten willen deze investeringen nu op een meer georganiseerde wijze en in samenwerking met goede agentschappen verderzetten.

- Heeft u in 2020 een stijging of daling van de "digitale" budgetten van uw klanten opgemerkt?

Alles hangt sterk af van de sector van de klant. Degenen die het hardst door de crisis zijn getroffen hebben hun investeringen uiteraard sterk teruggeschroefd. De anderen hebben tijdens de eerste golf van de pandemie (dus tussen maart en mei 2020) tijdelijk in hun budget gesnoeid om te reorganiseren. Nadien hebben zij echter massaal tijdens het derde en vooral het vierde kwartaal van het jaar geïnvesteerd. En bovendien nog meer dan in 2019!

- Ziet u nu al een digitale investeringstrend voor uw klanten in 2021?

Al onze klanten zijn bereid meer te investeren in het digitale en dat voor hun volledige media-enveloppe. Een logische stap gezien de huidige context van de gezondheidspandemie en de repercussies daarvan op de offline-economie. Wij verwachten dan ook dat de digitale mediabudgetten in 2021 met 50% zullen stijgen in vergelijking met het voorgaande jaar. Deze stijging zou ook moeten doorwerken in alle investeringen die verband houden met digitale projecten (webontwikkeling, UX, e-commerce, opleiding, enz.). Hoewel het nog te vroeg is om deze groei van de investeringen precies te becijferen hebben wij niettemin vastgesteld dat het aantal opdrachten op het gebied van analytische/auditopleiding en consultancy binnen ons agentschap al letterlijk is verdubbeld.

- Hoe ziet u de evolutie van uw specifieke sector in deze crisisperiode? Gaan we naar consolidatie van agentschappen en het verdwijnen van veel concurrenten?

We zien in België een consolidatiebeweging tussen creatieve en digitale agentschappen. Voor deze twee beroepsgroepen is het erg belangrijk dat zij dichter naar elkaar toegroeien om beter te kunnen functioneren, want de mediakanalen en -formaten vermenigvuldigen zich zeer snel. Bovendien zijn de creatieve behoeften in het digitale domein niet dezelfde als die in de traditionele offline marketing. Dit gezegd zijnde ben ik er niet zeker van dat deze consolidatiebeweging erin zal slagen al hun problemen op te lossen. Deze twee soorten agentschappen hebben zeer verschillende werkwijzen, en ik vrees dat de meeste consolidaties die momenteel plaatsvinden meer import of juxtaposities van silo's zijn dan echte integraties op het gebied van visie en werkmethoden.

Het is inderdaad zo dat deze consolidaties, die over het algemeen om financiële redenen te rechtvaardigen zijn, leiden tot overnames door grote groepen en derhalve tot het verdwijnen van bepaalde concurrenten.

Veel agentschappen die in 2018 en 2019 snel zijn gegroeid hebben een tekort aan liquide middelen om de huidige crisis het hoofd te bieden. De consolidatiebeweging die momenteel aan de gang is biedt hen dan ook de nodige ademruimte om hun activiteiten verder te zetten.

De grote winnaars van de crisis zijn de digitale agentschappen die zich op kmo’s richten, omdat zij hebben geprofiteerd van een explosieve toename van de vraag naar digitale projecten om de gevolgen van de verliezen in de offline kanalen te compenseren.

Bovendien hebben prestatie- en resultaatgerichte agentschappen (zoals Clicktrust) geprofiteerd van het onverwachte effect van de pandemie.

Anderzijds zijn de grote verliezers van de crisis de klassieke creatieve bureaus, omdat zij sterk afhankelijk zijn van de offline wereld en een hoge prijs betalen voor een zekere achterstand in digitale transformatie.

Tegelijkertijd behoren de grote media-agentschappen die hard zijn getroffen door bezuinigingen en die een beloningsmodel hebben dat op mediacommissies is gebaseerd ook tot de verliezers van deze crisis. Dat gezegd zijnde zullen deze bedrijven dit jaar hoogstwaarschijnlijk terugvechten, maar enkel indien zijn over uitstekende expertise in digitale disciplines beschikken.

Er is inderdaad een nieuwe tendens bij de klanten om hun agentschap meer als een verlengstuk van hun teams te beschouwen. Voorheen werden dienstverleners meer als gewone "leveranciers" behandeld, met alle gevolgen van dien. Telewerken en de lockdown hebben die onzichtbare barrière die wij kenden in vergaderzalen, tussen de adverteerder aan de ene kant en het bureau aan de andere, opgeheven. Vandaag zijn we allemaal "hoofdjes" op onze schermen, met honden die op de achtergrond voorbijlopen of partners die koffie zetten in de keuken tijdens een meeting. Afgezien van dit ironische aspect brengt telewerken een zekere verstandhouding tussen het agentschap en de klant mee, die vroeger niet altijd bestond.

Wij zien inderdaad een versnelling van de internalisering van bepaalde vaardigheden, maar niet op het gebied van projectuitvoering of optimalisering. Dit is een logische tendens, aangezien de crisis de communicatie tussen de teams er niet gemakkelijker op heeft gemaakt, dus waarom extra silo's importeren?

We willen inderdaad 3 of 4 specialisten in "paid media" (Search, Social ad) aanwerven die 3 talen spreken, met uitstekende analytische vaardigheden, een goed begrip van marcom ... En bij voorkeur mensen die het vermogen hebben om complexe en technische dingen te vereenvoudigen.

Deze profielen zijn echter niet gemakkelijk te vinden! Daarom geven wij er de voorkeur aan de mensen die wij aannemen op te leiden. De "hard skills" worden dus "on the job" aangeleerd binnen het agentschap. We zijn daarom op zoek naar een goede "mindset", "soft skills" met een jaar of twee ervaring in de digitale sector, maar niet noodzakelijk in ons vakgebied. Met deze rekruteringstactiek kan je in België heel wat gemotiveerde en getalenteerde mensen vinden.

- Wat zijn uw belangrijkste strategische prioriteiten voor 2021? Wat zijn uw ambities of wat is uw volgende zakelijke stap?

Wij willen ons bovenal richten op ons bestaande cliënteel. Wij willen bovendien een geïntegreerde service en een structuur aanbieden die op dit moment nog niet bestaan op de Belgische markt. Meer ga ik daar voorlopig nog niet over zeggen …