Het lijdt geen twijfel dat die veranderingen hebben geleid tot een heel wat nieuwe IT-behoeften van klanten. Het is dan ook van cruciaal belang dat channelpartners klaar staan om nieuwe producten en diensten te verkopen die aan die eisen voldoen. In het hele ecosysteem, van alliantiepartners tot distributeurs en systeemintegrators, moeten channelbedrijven zichzelf en hun bedrijfsmodellen voorbereiden op een nieuw technologisch landschap en de noodzaak om hun aanbod daarin relevant te houden. 

Daarom drie belangrijke technologische eisen die toenemen bij klanten en waaraan channelpartners aandacht moeten besteden. 

1. IT-flexibiliteit in het tijdperk van hybride werken

De pandemie heeft een aardverschuiving teweeggebracht in de manier waarop bedrijven werken, wat op zijn beurt heeft geleid tot een grotere mate van complexiteit rond IT-systemen. Applicaties en workloads zijn steeds meer verspreid over het datacenter en de cloud, terwijl werknemers verdeeld zijn over thuiskantoren, campussen en filialen. Bedrijven zijn ook omgeschakeld om aan de nieuwe verwachtingen van hun klanten te voldoen, zoals retailers die meer inzetten op contactloze interacties binnen winkels en hun fysieke ruimte hebben ingekrompen. Dat alles heeft natuurlijk geleid tot zowel gefragmenteerde netwerken als niet aflatende eisen die aan die netwerken worden gesteld - waardoor bedrijven het risico lopen de belangrijkste voordelen van nieuwe IoT- en cloudtechnologieën in gevaar te brengen als ze die zaken niet onder controle krijgen. 

In die context staan IT-teams onder toenemende druk om hun activiteiten te stroomlijnen en de operationele complexiteit in deze nieuwe gedistribueerde omgevingen te verminderen. Netwerkvereenvoudiging zal voor klanten belangrijker zijn dan ooit. Hier kunnen channelpartners een stap voor zijn door een uniform netwerkbesturingssysteem aan te bieden. De implementatie van een uniforme infrastructuur, die centraal kan worden beheerd via één enkel controlepunt, zal IT-teams helpen bij het effectief beheren van een gedistribueerde netwerkomgeving doorheen microvestigingen, filialen en campusomgevingen, terwijl ze tegelijk een hoogwaardige gebruikerservaring kunnen bieden binnen één enkele architectuur, georkestreerd vanuit één beheerconsole. 

Bovendien heeft de pandemie de budgetten van veel bedrijven doen inkrimpen - wat betekent dat het van cruciaal belang is dat IT-teams die gedistribueerde omgevingen kunnen beheren zonder de bredere activiteiten te schaden. Door een uniforme infrastructuur aan te bieden, kunnen channelpartners hun klanten nieuwe niveaus van operationele eenvoud bieden, zodat IT-teams hun kostbare middelen kunnen herbestemmen naar meer bedrijfskritische gebieden. 

2. Versnelde cloudmigratie

Een verspreid personeelsbestand is voor veel bedrijven natuurlijk ook een de facto katalysator geweest voor het vaststellen van de waarde en flexibiliteit van de cloud. Uit onderzoek van Aruba uit 2020 bleek zelfs dat 83% van de IT-besluitvormers hun investeringen in cloudgebaseerde netwerken in de komende 12?maanden wilden verhogen. De interesse in de cloud en de kansen die het biedt voor het kanaal zijn nog nooit zo duidelijk geweest - uit nieuwe gegevens van Canalys blijkt bijvoorbeeld dat het kanaal heeft bijgedragen aan een stijging van 33% voor clouduitgaven in 2020. 

Het is duidelijk dat elke koerswijziging binnen IT het kanaal de kans biedt om in te haken met een nieuw productaanbod. De keuze voor klanten kan echter overweldigend zijn, vooral als ze niet over de vaardigheden beschikken om de voordelen van de cloud echt te begrijpen of uit te maken of het kosteneffectiever is om een hybride cloudmodel in te zetten. Dit is waar channelpartners de kans hebben om zich te onderscheiden door net dat ene stapje verder te gaan om klanten te begeleiden en waarde toe te voegen. 

Om te profiteren van de toegenomen belangstelling voor de cloud moeten channelpartners optreden als betrouwbare adviseurs die aantonen hoe ze de voordelen ervan kunnen maximaliseren. Dat betekent dat ze een uitgebreide cloudstrategie moeten ontwikkelen om ervoor te zorgen dat ze over de beste tools en beheersoftware beschikken om klanten te ondersteunen. 

3. Nieuwe abonnementsmodellen onderzoeken

COVID-19 heeft er ook toe geleid dat klanten hun IT-verbruiksmodellen zijn gaan heroverwegen. Ook dit werd grotendeels uitgelokt door de cloud, waardoor de bedrijfsmodellen van channelpartners aanzienlijk zijn veranderd. Hardware is vaak niet meer de belangrijkste inkomstenbron, d.w.z. waar u vroeger misschien verwachtte dat de verkoop van hardware het grootste deel van uw channelbusiness zou uitmaken, is dit nu volledig omgedraaid naar een markt die in de eerste plaats op software is gericht. 

Uit recent onderzoek van Aruba is gebleken dat klanten steeds meer openstaan voor het verkennen van flexibele consumptiemodellen. Amper 8% van de IT-besluitvormers zei dat ze in navolging van de pandemie zouden doorgaan met uitsluitend Capex-investeringen, vergeleken met 55% die zei dat ze SaaS-modellen zouden bekijken. Aangezien veel belangrijke diensten, zoals implementatie en decommissioning, deel uitmaken van abonnementsaanbiedingen, kan de uitrol ervan IT-personeel meer tijd geven om de meer complexe, waardetoevoegende bedrijfstaken uit te voeren. Channelpartners moeten zich bewust worden van de toegenomen vraag naar flexibele abonnementsmodellen en hun eigen aanbod uitbreiden. 

Conclusie  

Nu we de pandemie stilaan te boven komen, biedt het IT-kanaal heel wat nieuwe kansen voor partners die bereid zijn ze te grijpen. De crisis heeft aangetoond dat bedrijven bereid zijn te investeren in hun IT-infrastructuur, aangezien digitale transformatie een kernonderdeel zal worden van hun toekomstige succes. En hoewel de budgetten van klanten zijn gekrompen en projecten zijn uitgesteld, zien zij het langetermijnplaatje. 

De klanten van vandaag hebben nieuwe behoeften wegens verspreide personeelsbestanden, de vraag naar agile IT en een hernieuwde interesse in de cloud. Channelpartners die op die trends kunnen inspelen en begeleiding, diensten en oplossingen kunnen aanbieden, zullen zeer goed presteren in dit snel veranderende IT-landschap. 

Jerry Garcia, Country Manager Belux bij Aruba, een Hewlett Packard Enterprise company