Best ironisch eigenlijk: diezelfde bedrijven die steeds geprobeerd hebben om het vertrouwen van de klant te winnen en een rechtstreekse band met hen op te bouwen, laten diezelfde klant nu vol vragen achter. De klant, die gretig rechtstreeks bij de leverancier aankocht - want dat zorgde altijd voor enkele procenten extra korting - ziet zich nu vaak voor extra kosten geplaatst. Kosten die gepaard gaan met een ‘noodzakelijke’ upgrade, of met het stopzetten van de ondersteuning van een productlijn ‘om efficiëntieredenen’. Of u besluit om van leverancier te veranderen, wat ook niet zonder slag of stoot verloopt.

Hoe goed de bedoelingen van uw leverancier ook zijn, u weet nooit wie op termijn de touwtjes in handen krijgt. Anders gezegd: zelfs de aller-integerste leverancier kan u niet garanderen dat u steeds met de beste zorgen omringd blijft. U doet er goed aan om hier even bij stil te staan vooraleer u besluit uw contacten met de ICT-partner in te ruilen voor een rechtstreeks contact met de leverancier. Men wint er wellicht enkele euro’s mee. Maar die uitgespaarde euro’s zullen niet volstaan om de kosten te dekken die van een plotse en ingrijpende koerswijziging, een overname, fusie of - godbetert - faillissement. 

Op zulke ingrijpende momenten wordt de rol van de integrator weer helemaal duidelijk. De klant die zijn leverancier overgenomen ziet door een rechtstreekse concurrent, zit met veel vragen die deze leverancier nooit objectief kan beantwoorden. Wat gebeurt er met de ondersteuning? Wat is het beste groeipad in de nieuwe realiteit? Is een resolute keuze voor een derde speler beter dan lijdzaam afwachten wat de huidige leverancier voorstelt? Onwaarschijnlijk dat je hierover een objectief antwoord krijgt van de leverancier(s) zelf. 

Een integrator kan in alle objectiviteit en neutraliteit beantwoorden wat voor elke specifieke klant, met zijn specifieke behoeften en bedrijfscontext, de beste oplossing is. Maar dat lukt enkel als klant en partner een voldoende hechte vertrouwensband hebben opgebouwd, zodat deze laatste perfect weet wat bij de klant echt leeft. Dat geldt overigens niet alleen voor die ene specifieke leverancier, maar voor de gehele ICT-infrastructuur.

Wat betekent dit voor ons, integrators? Als wij klanten verliezen aan onze leverancier, die zijn partner manager ontslaat en het vrijgekomen geld besteedt aan die extra korting, dan hebben wij gefaald. We hebben dan gefaald in het meegeven van bovenstaande boodschap: dat de integrator - en bij uitbreiding elke partner - een toegevoegde waarde kan bieden die een leverancier niet kan of wil bieden. Een grondige kennis van wat de klant heeft, wat hij nodig heeft en welke keuzes hij moet maken om om zijn bedrijfsobjectieven te realiseren.

Integrators en andere ICT-partners zijn onmisbaar in het huidige ICT-landschap. Wij zijn daarvan overtuigd, en de meeste klanten en vendors ook. Aan onze commerciële teams om ook de rest te overtuigen...

Tom Struye, Sales Manager, Computacenter