Het programma is op vier principes gebaseerd: actief de verkoop aanmoedigen, samenwerken op het niveau van de verdeler, het kanaal op een nieuwe manier beheren, en een intensere dialoog met de eindgebruikers aangaan.

Wij bieden een "simpele en samenhangende" structuur, legt Ronald Baart uit, Channel Sales Manager Benelux van Adobe: "een structuur gemaakt om de resellers te belonen die hun kennis van de Adobe technologieën aanscherpen en die aan hun klanten doorgeven".

Het programma slaat op zowel KMO als corporate bedrijven. Op een eerste niveau kunnen de "authorised resellers" zich inschrijven om gratis toegang te krijgen tot online opleidingen en examens.

Slaagt men in een examen, dan gaat men over tot het niveau van Certified Reseller, wat bijkomende voordelen oplevert. De gecertificeerde partners hebben toegang tot specialisaties (video bijvoorbeeld).

Het programma telt twee nog hogere niveaus, Gold en Platinum, die dan kunnen rekenen op een contactpersoon.

Het registreren van deals is een van de voornaamste elementen om de resellers te belonen in de voorverkoopfase: de partner (Certified, Gold en PLatinum) die een deal registreert krijgt een korting, zelfs indien hij het niet is die de deal uiteindelijk afsluit.

Het tijdperk van premies en individuele stimulansen heeft plaats gemaakt voor een geïntegreerd programma, dat elke reseller beloont op basis van zijn inspanningen. Bijvoorbeeld door het registreren van deals.

Het gecumuleerd licentieprogramma van Adobe (CLP) wordt door de distributeurs aan de resellers aangeboden die over het Certified statuut beschikken of hoger.

"De resellers moeten niet alleen de tarieven kennen, maar vooral de mogelijkheden van de producten", benadrukt Ronald Baart, voor wie de uitbreiding van de portefeuille van de resellers het doel is.

Een klant die tijdens een seminarie aangeeft dat hij een product wil hebben, zal door een van de betrokken resellers gecontacteerd kunnen worden.

Volgens R. Baart zijn de eerste reacties van het kanaal positief. "Het doel is niet enkel nieuwe resellers te vinden, maar ook een meer gestructureerde relatie te creëren met het bestaande kanaal". De Benelux telt 3.000 resellers; het is de bedoeling om ook de kleinste daarvan te bereiken zodat die zich zou registreren, en dat een aantal ervan zou gaan voor een certified statuut.

Maar het zal een spel van geven en nemen zijn, want de nieuwe structuur beloont de resellers die hun kennis van de Adobe technologieën verbeteren en actief aan hun klanten doorgeven, of het nu gaat om kleine, middelgrote of grote bedrijven.