Het volledige professionele panel was het eens: je dient eerst je fieldverkoop goed te beheersen voordat je online succes kan verwachten.

Wanneer ik TweetWall Pro (now SocialWall Pro) leidde, de verkoop op het terrein was essentieel om een winnende marketing strategie te verzekeren, en om onze producten en het business model in het algemeen op punt te stellen. We wonnen het vertrouwen van onze eerste klanten en genereerden onze eerste omzet omdat we ons exclusief op de fieldsales hadden geconcentreerd. Wanneer we drie jaar later de online sales integreerden, waren we volledig klaar om er tegenaan te gaan, en ‘klaar om te winnen’… en dat is precies wat we deden.

“Je moet je in het hoofd van de klant verplaatsen, en naar hem luisteren,” legt Thibaut Vanderhofstadt van Sortlist tijdens de SalesNight uit. En je kan dit nu eenmaal niet doen in ‘het zwarte gat van het niet-menselijke Internet’. Hoe anders kan je het nodige inzicht bekomen dat je nodig hebt om je business op te bouwen?! Sinouhe Monteiro van Ewala benadert de verkoop op dezelfde wijze : “ Test je product eerst in het echte leven met echte klanten; vervolgens, wanneer dit lukt ben je klaar om te starten met online verkoop. Zorg dat je een proces hebt met duidelijke doelstellingen.”

Jonathan Schockaert van Listminut deelde ook zien ervaringen hieromtrent: “We probeerden eerst online te verkopen binnen B2C, maar dit werkte niet. Dan zijn we gestart om in de omgeving van B2B te verkopen; we faalden opnieuw. Door prospecten en klanten te gaan ontmoeten, verkregen we het nodige ‘kritische inzicht’: B2C is absoluut onze markt, maar we hadden enkel een betere strategie nodig… de goede mix van verkoop op het terrein via onze partners, en online verkoop met onze eindklanten. Sinds deze omschakeling ontvingen we €850K aan fondsen.”

Ervaringsdeskundigen zoals Thibaut, Sinouhe en Jonathan toonden tijdens de SalesNight aan ‘hoe een winnende verkoopscultuur creëren’ echt werkt. Hun ervaringen bevestigden de acht praktische verkooptips die we bij BrightBiz geven aan startups.

1. Ontmoet je klanten, kom in contact met de markt
2. Luister naar uw klanten
3. Begrijp hun echte noden
4. Evalueer de waarde van uw oplossingen
5. Pas uw producten en oplossingen aan de echte noden van de markt aan
6. Verkoop aan de best mogelijke prijs (win-win)
7. Verzeker je van een eerste reeks tevreden klanten en referenties in het veld, alvorens ‘online verkoop’ te starten (grip krijgen)
8. Pas je marketing aan op basis van de feedback van de mensen en hun gedrag

Je zal zeker fouten maken, maar je zal er veel uit leren en hierdoor nog sneller vooruitgaan, omdat je met ‘echte mensen’ bezig bent in ‘real time’, en niet via een computer.

We bevelen startups aan om deze simpele tips als verkoopstrategie te volgen:

1. Start met de offline verkoop (face-to-face)
2. Pas je marketing aan (product, go-to-market, prijszetting, merk, value proposition)
3. Start daarna pas met ‘online verkoop’
4. Breidt de online-verkoop uit, maar behoudt een menselijk contact.

Door Philippe Szombat - Brightbiz