Hieronder ga ik jou een simpele maar berekende invalshoek meegeven die jou nieuwe klanten virtueel zal garanderen.

Laten we eerst overlopen wat de gemiddelde ondernemer zoal doet.

Allereerst willen ze een advertentie lanceren. Dus gaan ze bijvoorbeeld naar Facebook advertenties, bepalen ze een willekeurige doelgroep, en schrijven dan de tekst die zij interessant vinden.

Vervolgens wordt de advertentie gelanceerd:

“Krekels”

“Waarom reageren mensen niet positief op mijn advertentie? Dit trekt op niks! Op naar een nieuwe marketing-tactiek!”

Dit is de gemiddelde ondernemer. Laat hen maar 100 verschillende dingen uitproberen.

Wij gaan een omgekeerde aanpak gebruiken. In plaats van meteen voor onze laptop te gaan brainstormen naar een advertentie die wij mooi vinden en een “hit&miss” aanpak te gebruiken, gaan we onszelf virtueel garanderen dat onze advertentie gaat slagen door wat werk op voorhand te doen. Via klantenonderzoek weten we exact weten wat onze klant wil horen zodat, wanneer we gaan neerzitten om de advertentie op te stellen ze zich praktisch zelf neerschrijft.

Als je wat tijd investeert in dit onderdeel zal het alle andere delen vergemakkelijken. Het is misschien sneller om rechtstreeks de advertentie op te stellen en dit deel over te slaan, maar zou je niet liever wat werk op voorhand investeren zodat je later 3X, 5X of 10X de resultaten eruit kunt halen?

Dit is wat je gaat doen:

Je gaat op een organische manier onderzoek doen naar jouw veld en/of industrie. Je gaat luisteren, observeren en notities nemen. Er is geen vaste manier van werken. Have fun. Probeer dit niet te doen met de mindset van “ik-moet-onmiddellijk-resultaat-halen-uit-elke-minuut-die-ik-nu-investeer”, maar sta open om te experimenteren en wat te spelen. Je gaat niemand pijn doen.

Dit zijn de plekken waar je gaat onderzoeken:

1. De websites die jouw klanten bezoeken
2. Fora rond jouw onderwerp (of online plekken zoals Reddit)
3. De boeken die jouw klanten lezen
4. Reviews over deze boeken (amazon.com / bol.com)
-> Recensies van boeken zijn een goudmijn van informatie. Mensen schrijven neer wat ze goed vonden aan het boek, en ook waar ze graag meer over hadden willen lezen. Beiden zijn nuttige informatie die je kan neerschrijven. Lees zowel de positieve als negatieve recensies!

5. Jouw (potentiële) klanten
Dit is het belangrijkste dat je kan doen voor jouw advertentie. 15 minuten praten met een (potentiële) klant gaat je meer opleveren dan heel de dag zitten brainstormen rond een koptitel. Probeer met 3 a 10 klanten een gesprek te hebben rond jouw product of dienst.

Vragen die je kan stellen:
1) Wat was jouw grootste frustratie de laatste keer dat je dit product/dienst gebruikte?

2) Hoeveel geef je mijn product op 10? Wat zouden we kunnen doen om jouw cijfer met 1 punt te verhogen?

3) Waarom heb je dit product nodig? Wat zijn de redenen?

Het is een goed idee om een klant te vinden die net jouw product heeft gekocht (of dit van plan is), zodat je kan begrijpen wat zijn redenen waren om tot aankoop over te gaan, en niet zozeer de resultaten die hij nadien ervaren heeft. Onafhankelijk of deze resultaten nu positief of negatief zijn, ze zijn vaak niet de initiële reden waarom iemand interesse heeft in jouw product.

Neem notities en schrijf de woorden neer die mensen gebruiken. Uiten ze zich in bepaalde metaforen of gezegdes? Bv: “Ik geraak die laatste kilo's niet kwijt.” Schrijf deze neer. Niets is fout, noteer wat jou opvalt. Zo kan je die taal later gebruiken in jouw advertenties, en zal de advertentie herkenbaarder zijn voor jouw klanten.

Voorbeeld:
Een klant van mij wou meer klanten bereiken voor zijn fitnesszaak. Na wat onderzoek en brainstorming besloten we een advertentie te maken waarbij we zijn zaak naar senioren toe positioneerde. Ik heb met een tiental van zijn vaste klanten gepraat en hoorde verschillende keren de opmerking voorbijkomen dat klanten voelden alsof ze “niet meer dan een nummer” waren en “een grote massa-fitness” liever vermijden, zegswijzen waar ik zelf nooit zou zijn opgekomen. Dus ik maakte een advertentie met de koptitel:

“Ben jij het beu om niet meer dan een nummer te zijn in een grote massa-fitness?

Met deze advertentie hadden we 3X zoveel inschrijvingen dan alle andere advertenties, omdat we inspeelden op wat mensen reeds dachten. Een effectieve advertentie draait rond wat de ander denkt, niet wat jij noodzakelijk interessant of belangrijk vindt.

Vergeet niet, veel mensen doen dit soort onderzoek niet omdat het hen teveel tijd en moeite kost. Het is makkelijk om snel even een advertentie online te gooien met enkele foto's en kopteksten, om vervolgens naar het volgende flashy ding te gaan. Maar ik beloof je dat als je jouw advertenties op de juiste manier opstelt, je klanten zal zien binnenstromen. Je zal advertenties kunnen opstellen die drie, zes, soms zelfs tot twaalf maanden lang zal kunnen meegaan en jouw blijvende winst zal doen opbrengen. Ik heb dit soort advertenties al laten lopen.

Actie
1. Maak 2 a 5 uur vrij om onderzoek te doen op het net en spreek met minstens 3 mensen over jouw product of dienst. Neem notities en gebruik deze informatie als vertrekpunt voor jouw nieuwe advertentie.

Opnieuw, klantenonderzoek is geen exacte wetenschap, het is een organisch proces waarbij je observeert en jouw klant probeert te begrijpen. Hoe meer klantenonderzoek je gaat uitvoeren in de toekomst, hoe beter je gaat begrijpen waar je naar moet zoeken en naar wat niet. Als dit jouw eerste keer is hoef je je geen zorgen maken of je het nu “juist” of “fout” doet, je moet het in de eerste plaats gewoon doen.

Dit artikel is één van de 6 stappen over hoe je een succesvolle advertentie opstelt. Lees de rest van dit artikel op Alexander zijn blog.

Geschreven door: Alexander Dziri